说服心理.ppt

; 人的行为有规律可循; 经典故事 皮格马利翁效应 ; 给两组参加实验的学生随机分配老鼠，告诉其中一组，他们的老鼠是“聪明”老鼠生的；告诉另一组，他们的老鼠是“笨”老鼠生的。尽管两组老鼠之间并无区别，但学生却报告，“聪明”老鼠在迷宫成绩上显著优于“笨”老鼠。 ——罗森塔尔，1963 行为规律： 认为老鼠笨的学生，总看到老鼠“笨”的一面； 认为老鼠聪明的学生，总看到老鼠“聪明”的一面。;心理实验 破窗理论;寓言故事：北风与太阳;老子在《道德经》中讲到：“善为士者不武，善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下。是谓不争之德，是谓用人之力。”;;第一章　因为原理;;如何找出对方真正的利益所在相当重要 ;为了把握用户的心理，有时需要我们变化一下思考问题的角度。;;提供充足的事实依据;FAB法则 （例如销售六角型手柄的锤子）;演练FAB法则法时，你必须懂得运用三个连接词。;正反面信息的利用;因此;广告中的利用 ;找出对方真正的利益所在;第二章 对比原理;第三章 委身与持续定律;还有情境定势;心理定势是人人都有的。而且，假如一定的心理定势推行到极端而又缺乏充分的事实根据，那就成了偏见。因偏见而形成的态度具有极大的顽固性。它表现为两个方面： ;;利用首因效应，在第一次见面时留下好印象;在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。 一生中，会有很多需要重视的第一印象。 如何才能给对方留下良好的第一印象呢？ 心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。 为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。 ;“是”的价值;剥夺对方拒绝的自由——“半步”效应;不是“小请求——大请求”两段式结构，而是以“小请求——小请求——大请求” ——心理学家格尔德曼 ;利用对方的罪恶感——“登门”效应 ;做了便有价值——“登梯”效应 ;“登梯”技法的要点是诱饵的设定方法。;此种技法比较冒险的应用是——先答应，后否定。通常的手法是先答应，待对方形成定势，大局一定后，再以种种理由推却。;;角色效应;第四章 迂回原理 ;提前预热 ; 要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。 “自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。。。等等。 一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理” “自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越相似，就越喜欢。 ; 如果你有两位关系一样的亲戚，一位与你住在同一座城市，你们经常见面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你们每年聚一次，每次呆在一起一个星期左右，几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？ ;见面次数多，即使时间不长，也能增加彼此的熟悉感、好感、 亲密感。相反，见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔的 时间长而有生疏感。显然，在很多时候，见面时间长，不如见面次数多。 比如，你想赢得领导的注意与重视，向领导汇报工 做，一次汇报很多，不如经常汇报。 如果你想与某人建立良好的关系，这方法也适用。要知道，为了给对方留下好印象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好。你不妨找机会多与对方见面，每次时间别太长。这样，给对方一个念想，让他回味你的为人，期待下次的见面。 如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也一样。千万别一次把礼送完。想想看，把10万元分成10次，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。 ;平滑承接;太极手法;旁敲侧击;禁果逆反;第五章 潜意识（提示引导）原理;提示引导;;要改善一个人的行为思想，首先要培养良好的潜意识。;在做提示引导的时候，首先要避免引起一个人的负面连结。;说服中更需要的是正面连接;潜意识原理的一种引申是假设成交法;二选一法则 ; 你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？ 如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？ 比如，在你最忙的时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？ 他多半会回答“过几天”。 又如，一