市场营销哲学演变与新进展.ppt

第二章 市场营销哲学的演变与新进展　 戴尔的直销模式 戴尔简介 近年来, DELL 模式一直是人们关注的焦点。DELL 计算机公司自1984 年成立, 仅在13 年时间里销售规模就达120 亿美元之巨。提起DELL 的成功, 人们很快会想到以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。 2011年全球500强排名124位，营业额614亿美元。 戴尔直销模式： “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 模式的创新： 戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。 直销方式 成功的经验： 第一，快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系； 第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 第四，强大而高效的供