商务谈判课件作者田玉来第六章节商务谈判的语言沟通.ppt

商务谈判 主编 田玉来 成功的人都是一位出色的语言表达者 西蒙 第六章 商务谈判的语言沟通 第一节 商务谈判语言概 一、商务谈判语言的类别 二、正确运用谈判语言的原则 第二节 商务谈判中有声语言的运用 一、倾听 二、提问 三、答复 四、说服 五、辩驳 第三节 商务谈判中行为语言的运用 一、行为语言在商务谈判中的作用 二、行为语言的具体运用 三、商务谈判的交往空间 第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 二、正确运用谈判语言的原则 一.商务谈判语言的类型 （一）依据语言表达方式不同分 1.有声语言 通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。 2.无声语言 又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。这种语言借人的视觉传递信息，表示态度、交流思想。 （二）按语言表达特征 1.专业语言 指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门的术语。 2.商业法律语言 是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语，通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等。 3.外交语言 是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。 4.文学性语言 这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐、富于想象，有情调，范围广。 5.军事性语言 带有命令性特征的用语属于军事性语言。 三.正确运用谈判语言的原则 （一）客观性原则 在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。 （二）针对性原则 不同的谈判对手，他们的身份、性格、态度、年令、性别等不同, 其需要、价值观等也会有所不同，必须注意其语言差异。 （三）规范性原则 在谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 （四）逻辑性原则 在商务谈判中运用语言艺术要概念明确，判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 （五）论辩性原则 谈判语言的运用在某种程度上就是论辩的艺术，通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，从而便于找到双方差距，进而找出解决的办法 （六）隐含性原则 在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 （七）灵活性原则 在商务谈判中根据对对方的观察，及时、灵活地调整语言，以保证语言更好地为实现谈判目标服务。 第二节 商务谈判中有声语言的运用 一、倾听 二、提问 三、答复 四、说服 五、辩驳 一、倾听 1 （一）倾听的障碍 1．判断性障碍 2．少听或漏听 3．带有偏见的听 一般来说以下几种偏见会造成倾听障碍。 （1）自己先把别人要说的话定个标准或做价值上的估计，再去听别人的话。 （2）因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。 （3）有些谈判者尽管心里在想其他的事情，但为了使讲话者高兴而假装做出自己很专心听的样子。 （4）听不懂对方讲话的内容。 （5）环境的干扰。 一、倾听 2 （二）倾听的技巧 1．专心致志地倾听 2．有鉴别地倾听 3．通过记笔记来集中精力 4．尊重对方的表达 5．注意对方的说话方式 二、提问 1 （一）提问的功能 1．引起对方注意 2．获取情报 3．传达自己的感受 4．引导对方 5．证实对方的意图 6．作为结论 二、提问 2 （二）提问的类型 1．澄清式提问 这是针对对方的答复，重新措辞，以使对方进一步澄