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我国医药营销渠道主流模式 一、药品的分类及特性决定了其营销渠道模式 ＲＸ（处方药）药品的主要营销渠道模式： 生产厂家→经营企业→医院→患者 ＯＴＣ （非处方药）药品的主要营销渠道模式： 生产厂家→经营企业→药店→患者 我国医药营销渠道主流模式 二、医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化 传统营销渠道模式： 生产厂家→省级总经销→地级经销商→县级医药站→零售终端→最终消费者 经销商组合模式： 终端直营模式 ： 生产厂家→零售终端→最终消费者 我国医药营销渠道主流模式 二、医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化 厂商终端联盟模式： 经销直营结合模式： 直销模式 ： 生产厂家→最终消费者 晕车药市场分析 一、2003-2011年行业企业数量发展状况 总体来看，在该行业企业的数量逐渐趋于稳定，增长率在最近几年开始下降，由此可知，传统的晕车药类企业的发展已经受到禁锢，企业要想在该行业发展下去，必须打破传统，找出新的销售模式以及销售渠道。 晕车药市场分析 二、2003-2011年行业利润总额发展状况 从行业的利润来看，由于受到发展的束缚，行业的利润也呈现逐年降低的趋势，若不采取新的销售模式，而仍像传统方式那样，对新进的企业发展来说是及其不利的。 渠道开发与设计 一、产品介绍及市场背景： 晕车药背景： 众所周知，现有的预防晕车的药物多是口服的颗粒或者胶囊,有一定的服用时间要求,而且副作用比较明显,服用后会出现瞌睡、精神不济等状况。 晕车贴弊端： 使用较不简便，易引起过敏、口干等多种不良反应。 晕车喷雾剂： 一种高科技新型纯天然产品——“强哥牌”晕车喷剂。 晕车喷雾剂药效： 现代研究发现橙皮挥发油具有使人体中枢神经镇静的作用和减轻应激性的效果,能使人消除疲劳和缓解晕车现象。因此,对橙皮挥发油进行微胶囊包埋或制作喷雾剂可以研制新型的纯天然晕车药。 它安全高效，便于携带，使用灵活，相信此项产品的问世可以给晕车一族带来福音。 渠道开发与设计 二、产品介绍及市场背景： （一）目标市场 （二）确定营销渠道的限制因素并分析 1、顾客性质 2、产品性质 3、中间商性质 4、竞争性质 5、公司性质 6、环境性质 渠道开发与设计 二、产品介绍及市场背景： （三）渠道成员关系模式的选择：小区域独家代理制 共生型的渠道关系模式 （四）渠道结构的选择： 1、总体模式 复合渠道模式 2、渠道长度 短渠道模式 3、渠道宽度 密集型分销渠道 （五）渠道战略与营销组合 1、渠道战略 集中型营销战略 2、渠道与产品 设计两种大小规格不同的喷剂，以满足个人和家庭的需要 3、渠道与价格 一小一大规格 ，“多买多送” 4、渠道与促销 广告、体验店、赠送、交流会、口碑、自动售货机、无人售货模式、实体店 渠道管理与渠道控制 一、渠道成员管理 （一）选择中间商： 我们会从信誉度、资金实力、销售能力等多方面综合考虑，通过广告招募、互联网招募、中介公司服务，以及顾客推荐和商业展览等方式，选择合适的药品代理商、药品批发商和药品零售商（药店、超市、便利店等）。 （二）激励中间商： 在价格上给予较大的优惠，形成合理地价差体系 根据中间商完成的职能、相应的业绩及合作程度给予返利和报酬激励 建立经常性的磋商和沟通机制，听取中间商对渠道工作的意见和建议 在人员培训、产品推广以及产品信息等方面给予支持和配合 必要时对中间商进行反激励。如降低毛利，减缓交货或者终止关系等　 （三）评估中间商： 销售绩效——销售目标的达成情况。 财务绩效——回款情况。 应变能力。 销售增长情况。 对用户的服务水平如何。 主动营销产品的热情与态度如何。 其下游客户满意度高低。 对当地市场秩序的维护情况。 合约遵守以及存货定量等。 （四）渠道改进：因医药环境和渠道环境都处于动态变化中，企业还须依照适应性、经济性和控制性原则适时进行渠道改进。 渠道管理与渠道控制 二、渠道控制：