置换客户三方议价培训教材课件.pptVIP

引导客户谈判焦点 不合格的销售员：过于专注旧车谈判与价格争辩本末倒置。 优秀的销售员：告知顾客安心置换业务，转移新车介绍。 价格谈判引导技巧与话术 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 不利的谈判方式： 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 分别谈 顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高 三方会谈-谈判技巧 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 销售顾问与二手车评估师演场“好戏” 好的谈判 2 对 1 （销售顾问与顾客） （二手车评估师） 有利的谈判方式： 三方会谈-谈判技巧 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 * 教学目的： 教学思路： 知识点： * 教学目的：强调前提 教学思路： 知识点： * 教学目的：捋清本流程的具体内容，便于学员复习记忆 教学思路： 知识点： 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE ?#? 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * 三方议价培训教材 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 前提 / 目的 / 内容 / 技巧 报价成交的前提 销售员和客户之间已建立充分信任 解决疑虑 尝试缔约 报价成交的目的 三方会谈定义 销售顾问任务　　与话术 降低客户期望值 价格谈判引导技巧与话术 报价成交的内容 三方会谈 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 表格/DMS填写 销售合同 保险合同 服务/附件合同 评估师任务　　　与话术 评估表说明 报价原则性 销售顾问 评估师 顾客 不利谈判方式 有利谈判方式 优势:体现专业评估能力,品牌保值率 弱势:价格亦被哄抬 尽可能站在协销立场 优势:探知客户换车讯息与期望价格 弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价格 客户 销售顾问 评估师 讯息提供 协调沟通 角色互换 优势:因置换可将价格抬高 弱势:旧车必