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iqwueruwqegrf 新员工培训扫街技巧 Contents 扫街的目标 扫街前准备工作 过门卫、前台的技巧 和关键人员面谈的技巧 总结 扫街的目标 扫街的目标 扫街的目标 扫街前准备工作 过门卫、前台的技巧 和关键人员面谈的技巧 总结 扫街前准备工作 产品知识 行业应用 相关的电话营销和销售技巧 扫街前准备工作 名片 应该是专门设计的有特色并能够快速给客户留下较深印象的 自身形象 发型、服饰 交通工具 食宿的准备 制作现场问卷表格和客户状况表 公司相关介绍 由公司统一制作，要求简短明了、突出特色，必须能做到脱口而出 产品资料 包括综合性的和单页产品资料 扫街前准备工作 直接跑动 按地区、按相关企业密集程度（工业园区） 新建、在建工地 刚完工的新建企业 有选择性的跑动 黄页：按行业筛选潜力较大客户群 网络信息 各大写字楼内的项目办公室 其他途径获取的批量客户 扫街的目标 扫街前准备工作 过门卫、前台的技巧 和关键人员面谈的技巧 总结 与门卫、前台打交道的技巧 与门卫、前台打交道的技巧 必须克服恐惧 注重自己的仪表和言谈举止。尤其是你的眼神，千万别被这把双刃剑出卖了。 可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场） 直接进去。。。。 发烟是快速拉进彼此关系的有效手段 准备点小礼品 态度要诚恳，尊重对方 不要吝啬你的赞美，他的公司、责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象 不要生硬的要求对方回答你一个具体的问题，通过开放式的谈话了解公司的状况并找出联系人（达到目的） 善意的谎言，以服务的方式进门 门卫是不会谦你话多的，除非你已经影响了他的正常工作。但他打发你的方式绝对不会是把你赶出去，而是把你赶到你想见的人那里 遇到实在比较麻烦的门卫，可以考虑换人 与门卫、前台打交道的技巧 微笑和自信，态度要诚恳，尊重对方 观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错。。。），在有耐心的同时不要放过有利的机会。 观察对方打电话的方式和态度 A、如果对方工作明显不熟练，则很有可能是新人，机会来了； B、如果对方工作熟练但态度诚惶诚恐，则说明对方公司管理严格， 同样是你的机会，这时需要突出你的拜访能为其公司带来利益； C、如果对方工作熟练而态度傲慢，还是你的机会，因为这类人一般在公司已经有了一定的地位、或者人缘不错，即使把你介绍到错误的人那里也不会给她带来麻烦，对付这类人的办法就是：PMP+能给其公司带来利益 与门卫、前台打交道的技巧 注意使用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名字来介绍你的来意，这样能让对方觉得你的拜访是非常重要的。（采用服务的方式也是不错的选择） 尽量避免一些令对方为难、厌烦的话题。（你能告诉我谁负责吗？） 注意搜集对方公司的通讯录 目的达到后不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢、请教对方的名字、电话（为下次的电话预约或拜访做好准备）。必要时可以送些小礼品（笔、台历等） 遇到实在比较麻烦的前台，可以考虑换人或采用直接打电话进来（随即拨个分机号码、或转到销售部冒充客户） 扫街的目标 扫街前准备工作 过门卫、前台的技巧 和关键人员面谈的技巧 总结 和关键人员面谈的技巧 对方公司的简要背景、企业文化（门卫、前台。。。） 如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点，而是先去生产场地看看，此时你的行业应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集对方可能的应用机会和已经使用的称重设备信息 和关键人员面谈的技巧 首先要观察对方的表情，如果对方很疲倦、心情很坏那么不要做长时间交流的打算，直接明了的告诉对方，您很忙，看您有点累，改天再访 简单的介绍自己和公司（切忌不要复杂，你找的关键人员如果是负责称重设备的几乎没有不知道MT，太多的介绍很容易变成炫耀，尤其是如果你已经发现客户使用了竞争对手产品的情况下，客户会觉得你是在挑衅他以前的决策），当然，如果客户确实不了解称重设备或相关的行业背景，我们就需要详细的介绍公司状况和地位 和关键人员面谈的技巧 请教客户的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面也满足了潜在客户被人请教的优越感。 把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要肯定客户的生产工艺和产品品质，鼓励客户主动介绍更多情况。 对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给客户的生产工艺带来的利益（不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对手 如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，