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FABE销售法实战培训;加盟时间：2005年12月 业务职级：营业部经理 导师职级：总公司授权四星讲师 总公司首批制授权训练型导师 湖南平安产品训练首席讲师 总公司新人冲锋班、顾问式行 销、服务式行销大种子讲师;前言：;客户心中的5个问题： 1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这样说的？还有谁买过？;客户心中的5个问题： 1、我为什么要听你讲？----销售人员一开始就要用特点吸引住客户。 2、这是什么？----应该从产品 优点方面进行解释。 3、那又怎么样？----“XX公司从事XX事业已经26年了。”那又怎么样？“XX公司是XX行业的第一品牌。”那又怎么样？“XX公司有遍布全国的今后服务网络。” 4、对我有什么好处？----人们购买是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求，应该介绍为客户带来的利益。 5、谁这样说的？还有谁买过？----顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。;F（Features）特点： 指的是产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地、材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 产品的某一属性，是指产品的事实、数据、信息 看得见、摸得着的东西;A（Advantages）优势： 列出这个产品的独特的地方来。可以直接、间接去表述。例如：更便宜、更全面、更保险等。 属性的用处。 你所介绍的看得见、摸得着的功能、外观等属性可以用来做什么？;B(Benefits)利益： 能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 客户如果拥有它会有什么好处利益;E(Evidence)证据： 透过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 行业和国家相关部门的认可证书 媒体的评价 以前客户的评价 以前客户的记录等;;FABE策略的第一个优势： 就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特 色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 　　 比如： 我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利 技术SQ节能技术（特点），这会使得我们的产品比同类产品在达到同样 效果的前提下节电58%（优点）。 　;在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个， 否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。;而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： 　　※基于客户需求满足的原则： 介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特 色和优点也不会引起客户的兴趣。 　　※基于竞争对手比较优势的原则： 特色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争 对手所没有的或者你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点， 客户也不会产生兴趣和购买欲望。 　;FABE策略的第二个优势： 就是能够将特色和优点转化为利益。 无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜， 自卖自夸。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给 客户带来的好处，而不是优点。;例如： 那也就是说，根据咱公司的100台采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元，平均每台空调每年能够节省498元。 在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？ 虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电费中省下来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近4000元。这可就是真金白银了，你说哪个更贵呢？ 　　 所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买这种产品将带来的利益是什么？;在将优点转化为利益时要做到三个原则： ※聚焦客户需求原则： 优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在需求，让 客户有眼前一亮的感觉。 ※利益具体化原则： 给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、 数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 ※利益情景化原则： 在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户 带来的利益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价 值和