山河城市晶座阶段营销推广案.pptVIP

* 山河·城市晶座阶段营销推广案 2014-05 目录 一、阶段营销目标 二、阶段推盘策略 三、阶段营销执行 四、阶段推广执行 * 一、阶段营销目标 营销周期：2个月（2014年6月——2014年9月） 总销售套数：250套 一批销售套数：130套（52%） 一批销售面积：1.41万方（设计院预测总销售面积为27216平米） 一批总销售额：（待价格制定后计算） 月均来访：90组 月均蓄客：25组 2.1 项目产品数量及种类 二、推盘策略 101.11㎡ 83.87㎡ 89.2 104.55㎡ 82.38 125.7㎡ 50 50 50 25 50 25 101.11㎡ 83.87㎡ 89.2 104.55㎡ 82.38 125.7㎡ 26 26 26 13 26 13 24 24 24 12 24 12 全部房源共计：250套 户型 一批 二批 整体推盘策略为“平开高走”，总共分两批推售： 一批推出所有奇数层房源； 二批推出所有偶数层房源； 2.2 全盘推售组合 二、推盘策略 2.2 全盘推售组合 二、推盘策略 根据市场特性，结合项目情况，科学合理推盘： 1、黄州区虽经济较为发达，但本地及周边乡镇外出务工人员较多，因此春节返乡购房潮为黄州房地产销售的一个重大节点，结合本项目的客群之一即为外出务工人员，因此为了保证春节期间的产品供应均衡和充足，我们把项目分为两批推售，即首批推出奇数层房源，二批推售偶数层房源； 2、根据工程节点，暂定于10月初开盘，时间仅为3个月，面对总量为250套房源，蓄客时间较为紧张，根据睿哲思十年操盘经验，项目首次开盘至关重要，直接影响项目整个销售走势，因此采用分批推售，确保实现开盘立势，快速形成热度； 3、另分批推售也可为项目实现价格逐步拉升。 3.1 营销节点计划 三、营销执行 5月底 售楼部进场 5月底 整体宣传蓄客 6月底 首批房源推出 接受认筹 7月上旬筹备暑期 活动，强势宣传推广 8月中旬 客户选房升级活动 5月 6月 7月 8月 9月 10月 8月推送 选房活动信息 6月下旬强势推广 认筹信息 国庆期间首批 推售房源开盘 8月下旬推送 中秋节活动信息 2014年6月至2014年10月，共计蓄客周期5个月，蓄客达到100组； 因即将进入多雨与高温季节，月均蓄客25组，自然销售难以完成，欲实现客户积累和有效转化，需要保持持续热度与来访，依赖节点营销、活动营销以及高强度推广。 9月(根据认筹情况） 中旬强势推广 开盘信息 7月下旬推送 七夕活动信息 6月中旬 产品发布会 3.2 项目销售目标 三、营销执行 5月 6月 7月 8月 9月 10月 6月目标： 蓄客：100 7月目标： 蓄客：100 认筹：50 9月目标： 蓄客：130 认筹：110 转订：85 8月目标： 蓄客：100 认筹：80 转订：60 10月上旬 开盘目标： 套数：105套 销 售 率 达 80% 3.3 项目销售目标分解 三、营销执行 4个月销售105套 月均销售27套 月均到访有效客户108组 平均每天需到访有效客户3.5组 3.4 营销保障策略 三、营销执行 （1）制定阶段性目标任务，进行多种形式的奖罚制度； （2）定期不定期举办项目价值点培训及考核； （3）组织意向客户研究所和成交客户大讲堂； 日常销售管理 销售团队管理 激励机制及绩效考评 客户分类及未成交跟进 管理架构 《认筹卡》在现场销控中的使用 中层管理职责要求 销售的管理与促进 现场会议制度 日常销售流程 保障一：强有力的销售机制保障 3.4 营销保障策略 三、营销执行 [ 2014 蜘蛛计划 ] 蜘蛛。结网成势，疏而不漏，“网”系列，锁定目标。 ▲活动之网——借助各种节日活动及营销活动，引起目标客户关注，锁定客户 ▲渠道之网——市区及周边重点乡镇，大批量、地毯式派单活动及短信推送索取目标客户 ▲媒体之网——借助媒体渠道关系及阶段性渗透媒体渠道组合寻找目标客户 ▲推广渠道之网——项目正式推广期媒介转体吸引项目意向客户 保障二：渠道策略 3.4营销保障策略 三、营销执行 保障三：蓄客策略 低门槛启动认筹，利用核心推盘策略及优惠政策吸引VIP兑现，并不断持续优化VIP，达到储客目的，借助活动营销及氛围营造圈定VIP。 低门槛设置 小订5000元 启动认筹 优惠政策引导 二步蓄客 营销推广/活动展开 一步蓄客 三步蓄客及 优化、检验升级 选房活动 VIP升级，转大定2万 提高诚意度 四步蓄客 —延展客户 圈定客户 开盘 项目入场 亮相活动 推广展开 3.5 营销保障策略 三、营销执行 保障四：“情感体验式”销售策略 将销售中心项目展示、情景营销展示、山河企业展示组成有机的泛销售区域，