伯拉罕502案例研究(151-200).docVIP

亚伯拉罕的93种推荐方案 在佛罗里达州的奥兰多，还有另一家制作公司。我们询问了他们制作的节目，发现两家公司制作了很多相同的网络节目。我们相隔很远（1500英里），他们的客户未必会雇佣我们，我们的客户也是如此。因此，我们可以打电话给他们的客户说：“是XYZ制作公司提供了您的姓名。”我们主要是向这些客户介绍公司的情况。 我正在开始一项新的工作。那就是向一些与我建立了关系的人，提供我所有的客户群资料、历史纪录、费率结构，以及我所完成的一切工作。如果你需要这些资料，你必须将你的客户群资料回馈给我，我保证将来不会争夺你的客户。 2、宾 馆 我们有一个非常简单的推荐方案。只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统套房，价值最高为200美元，并附送晚餐。 知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成了一篇文章，在全世界发行，自此，产生了一系列的连锁反应。其它两三家国家性杂志又刊登了这条消息，为我们进行了宣传，不论这个推荐方案浪费了多少个房间，产品和费用，我们都已非常轻松的获得了50美元的广告效应。 3、地产公司 我曾经负责出售位于南卡莱罗纳州Hiiton Head岛上的Rexford庄园和indigo Run庄园。这两座庄园将在同一时间出售。当时，庄园的需求量很大，大部分的庄园业务都被那些著名的经纪人所垄断。 第一个客户选择了Rexford Plantation中的一大块土地，然后给我开了一张支票。我拒绝接受这张支票，除非他能够填写一张表格，至少向我推荐五个人：还要签署一份转让书，允许我当天晚上联系这些人，告诉他们：他已经在Rexford庄园购买了地产。依靠这种方法，我在120天的时间里卖出了Rexford和Indigo Run庄园中的113块土地。其中，有74块土地是经人推荐通过电话找到买家的。 4．精确加热与制冷 我的公司开始提供管道清洁服务。我联系到我的竞争对手，它们也是出售加热和空调设备的商家，但是它们没有管道清洁设备。然后，我与它们签订了一份协议书，这样做并不是为了攫取对手的客户群，只是希望为这些客户提供管道清洁服务。此后，只要有商家将我的服务出售给客户，无论管道清洁服务的总收入是多少，它都可以从中获得一定的收益。我的竞争对手向它们的很多客户介绍了管道清洁服务。从九月份到现在，这部份业务已经占到公司总业务的30％。 5、视频服务 当初我很不情愿的参加了美国演讲家协会，现在它已经成为我开展业务的主要场所。目前，我的业务是完全通过推荐来完成的。由于进入协会后，我表现活跃，有所贡献。在现在的3500名会员中，有500人是我的积极客户。如果你计算一下就会发现这是个令人振奋的结果。 6、无需预约的医疗中心 至于学校，我们会对学生进行探访。例如，在职业体验日为他们设置急诊室。那么，学校就会将所有需要体检的学生送往我们的医疗中心。 由此，我又想到学生每年夏天都会参加夏令营活动，那个时候他们同样需要体检。于是我们就与夏令营联系。专门为学生设立体检服务，他们只需走过去，然后马上就可以接受体检。 我还与消防，救援和警察部门取得了联系。我们可以为这些部门开设教育课程。当他们遭遇事故的时候，便知道如何处理。记得在一次事故中，有一个人严重受伤，需要送往急诊室。身边的人居然让这样一个被严重刺伤的人，在地上行走。他们还说：“让我们走过去”。 我们设立了工人补偿金。我们将医疗卡赠送给所有的员工。在他们接受医疗服务时，可以享受一定的折扣。于是，他们就会经常来我们的医疗中心就诊，向我们出示这些医疗卡。 7、顾 问 我100％的依靠推荐开展业务。我开设了多门研究课程，学员是其他的顾问。我请来那些非常了解我们业务的记者，让他们采访一些最坚定客户（征得客户同意后）。采访录音带让我和我的员工能够从客户的角度深刻认识我们的工作。然后，我们将录音带送给那些潜在客户。听完这些录音带后，这些潜在的客户会判断，这些录音带的内容是否正确。这种做法使我们能被完全的理解，并且能将客户置于另一种位置上。因为客户在听完录音带后会问我们：“你是不是希望我成为你的客户？这意味着我们双方都非常的赞同录音带的内容。不仅仅是我，而是我们双方面的赞同。 8、保险和福利咨询公司 我们服务的市场非常小，客户是55岁到80岁之间，净值在300万美元以上的老人。所以你不能只是问：“你认识谁？”因为这些业务仅仅局限在很小的市场中。因此，当有人向我们推荐符合上述特征的客户时，我们要尽量简化推荐过程。这一点正是我们要努力去实现的。 首先，被推荐人必须是符合上述特征的人。其次，比如我们拥有一份北卡罗莱纳州的土地所有者名单，上面每个人的土地面积都超过1000英亩。现在，我们将要面对的是从事房地产业务的客户，其业务是按照县来划分的，我们可以在名单