《零风险零成本创业营销9课--您成功创业的第一手学习资料》[一].docVIP

目录 第一课：成交发动机 第二课：创业的5 门必修课 第三课：创业的5 门必修课 附件：史上最牛的销售信 英文原文 中文译文 第四课：11 个问题，打造最赚钱营销流程（上） 第五课：11 个问题，打造最赚钱营销流程（下） 附件：非三起三落不足以托国运 第六课：营销人的四项修炼 第七课：营销肌肉的日常修炼 第八课：创业铁律 附件：聪明和智慧的不同 第九课：前端！前端！前端！ 写在最后的话 第一课：成交发动机 ——你不能不知道的10 大成交策略 欢迎你参与我的课程，今天要和你分享的秘密，全部都是可以马上使用，并且立 刻产生效果的。在几年前我掌握到了这些方法以后，企业在短短的一个月时间， 销售就成长了四倍。 ● 如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满…… ● 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门…… ● 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手（尽管竞争对手的产品和服务可能 比你好），转而投入你的怀抱…… ● 如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软…… 那么，下面的内容——成交的10 大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力， 并帮助你达成以上的所有目标。 第一动力：塑造产品或服务的价值 客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻 开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。 我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE 套装软件，很 长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部 培训，讲解如何用OFFICE 来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、 客户数据统计、教学辅助…… 我惊呆了。原来OFFICE 还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并 且帮助我们公司又买了一套正版套装。 “你必须学会塑造产品的价值， 并且教育你的消费者。 记住：你是你产品的专家，而消费者不是。” 第二动力：USP——独特卖点 客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学， 比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三， 从竞争对手那里购买。 你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的 竞争对手买好。因此， “你必须有坚如磐石的‘独特卖点’， 让客户有至少一个理由， 将你和竞争对手区别开来。” 第三动力：零风险承诺 我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺”，就好像我的老师刘克亚要求 他所有的学生必须这么做一样。 零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时…… “零风险承诺也必须是你的一种姿态， 表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。 如果客户无法因为你的产品和服务获益， 你将退还他们的全部费用。” 零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户 流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧， 害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。 而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然 间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。 第四动力：赠品 人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的 赠品。 赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即 使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。 第五动力：价格 “记住：在没有塑造产品和服务的价值之前， 绝对不要抛出价格。 客户认可了你的价值之后， 才有可能认可你的价格。” 第六动力：支付条款 客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付， 那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。 一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS 机？ 是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？ 此外， “是先付款后受益， 还是先受益再付款， 或者边受益边付款，也是需要认真设计的。” 别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便 把钱交给你。 第七动力：送货条款 客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付 了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了， 货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。 另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获 得良好的效果。 第八动力：稀缺性 物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。 第九动力：紧迫感 稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。 设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话； “我为什么要买？ 我为什么要向你买？ 我为什么非得马上