寿险意义与功用早会素材(2012年第四期.pptx

寿险南区培训部 2012年5月;目录;销售面谈 的步骤;目录;业务员：XX先生，比如这是我们的生命线，未来的路有多长我们谁都无法预测，但从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，XX先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：XX先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。XX先生，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。;目录;70后，对家庭承诺的责任险;对70后的人，处于人生最重要的责任期，向客户推荐以下常青树组合： （鑫盛12）30万+附加重疾28万+意外20万+意外医疗1万+附加豁免重疾 给家人一个确定的承诺和责任！ 在激发需求方面，可以运用家庭保障图或应急金进行切入。;激发需求(家庭保障图);？;1—2、王先生您现在37岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 3、但我相信您也同意人生会有起有落。 4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。 5、在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信王先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，当不幸发生合同保障范围内的重疾时，立刻有28万的赔偿金，送到您的手里；在您发展事业的过程中，如果急用现金，还可以进行保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，帮助您把握事业提升的机会。 6、王先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？ ;80后，强迫理财的健康险;对80后的年轻人， 处于人生的起步阶段，向客户推荐以下常青树组合： （鑫盛12） 16万+附加重疾15万+意外15万+意外医疗1万+附加豁免重疾 既考虑客户经济能力又考虑保障程度。 在观念导入方面，可以运用有计划的保障理财进行切入。;激发需求(有计划的保障理财）;激发需求(有计划的保障理财）;0-17岁，便宜的少儿健康保障类产品;对未成年人，处于成长期，向客户推荐少儿版的常青树： （鑫盛12）10万+附加重疾10万+世纪天使4万+附加大学教育金4万+健享人生2份+意外医疗1万 既考虑到孩子的教育问题，也兼顾了孩子的保障。全面呵护，让孩子无忧成长，让家长放心！ 在激发需求方面，可以运用教育金进行切入。;激发需求(教育金);1、龙先生，我们先来看一下小宝的教育问题。6-18岁的中小学阶段我就不多说了。 2、龙先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要。 3、如果将来小宝有能力读大学。 4、但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。 5、一个完善的教育基金应该保障小宝在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 6、根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000??右的费用。四年就要6-8万左右。 这笔钱说多不多，说少不少。 7、为了小宝着想，龙先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小宝的前途受到一定的限制。我相信龙先生您都不希望见到这种情况出现。;8、我们这个计划，可以确保小宝在18-21岁时，每年可以拿到共16000元的大学教育金，且每3年可领取生存金4800元直至终身。到小宝25岁时，按金领建议书中档利率测算，累计生存总利益可达178764元（低档134844元，高档222684元）。而且还有最高272087元的身故及重大疾病保障伴随小宝的一生。（注：未成年身故保障最高为10万）龙先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？;附件;THANK YOU!