KA业务操作规范.ppt

百货商店 营业面积：5000平米以上 商品种类：20个大类，30000个规 格以上 平均毛利：12％ 大型超市的收入来源 商品利润 利息收入 陈列费用收入 其他费用收入 产品毛利最大化的典型案例 KA系统运作的主要内容： 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部分费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 我们大客户部所做的系统运作工作内容（框架性总结）： 　　　　　　　　　 　 门店管理８要素： 　 客户关系层面有２个要素： 客户服务、客情关系 门店销售方面有６个要素： 分销、陈列、价格、促销、助销、库存 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。要不断检查进店条码数，如果不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。（让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。） 第1个要素：分销目标(卖入) 是展开所有业务工作的基础；确定门店类型（A/B/C），参考公司要求寻找差距，找出潜在的分销机会，积极卖进优势主力产品。 分销：门店最佳的产品组合 门店最佳产品组合考虑的因素 地区消费者的情况、特性 门店的情况（规模、某品类产品的销售情况） 竞争对手的SKU分销情况 我品的实际销售情况 帮助门店增加利润、提升销量 设计门店最佳产品组合的策略 各系统实际进场SKU情况作为基础 品类销售排名ＴＯＰ５０％的ＳＫＵ 重点推广的ＳＫＵ 单品利润较高的ＳＫＵ 保证每个品类都有产品，不要出现主动退出竞争情况 抓住每个门店每个SKU的分销机会 ·高拜访率维护 ·确保必备单品分销上柜 ·新品按照公司要求快速分销进店 ·抓住每个产品潜在分销机会 ·抓住新开门店分销机会 争取不同阶段不同季节不同产品的100%分销 所有SKU单品单列的达标 特价/促销SKU优先陈列 门店重点SKU单品多列 同一品类产品集中陈列 同一品牌产品集中陈列 争取岛柜最佳位置集中陈列 购买地堆/TG主题陈列 指超市内产品向消费者售买的价位。 分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱（例如鸡蛋）都会对产品的销量带来巨大影响。 A、包括供价、DM、店促供价的核准 B、包括常规售价、DM、店促售价（毛利情况分析-----正常价格体系的维护） C、某个单品及整体产品价格定位与竞品对比优劣势情况分析 D、价格标签，告知POP规范 指超市里的买赠、特价等活动。 本品在超市促销效果上较竞品是否占优势 ？ 展开来讲主要有以下几点： A、促销力度和竞品相比是否占优势？ B、要促销的产品是否已经摆上了堆头、TG等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在岛柜里）？ C、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ D、 促销告知是否充分？ 1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？ 2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？ E 、促销人员的效率 1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ 2、有没有培训导购人员标准推销话术？ 3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ F、门店促销效率 1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ 2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣 传方式？ 3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？ 4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？ G、一旦发现