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邀约与跟进 海洋(国际)服务系统 Ocean (International) Service System 什么是邀约? 邀请、约定 邀约的目的是确定一个时间、地点聚会，并非说明。 预先接近 1、他对我的产品或服务有明确或迫切的需求吗？ 2、他会从所购买的产品或服务中得到满足吗？ 3、他有足够的金额来购买吗？ 4、他有没有时间？ 5、他的核心价值观是什么？ 6、什么是他觉得最严重的？ 7、他自已有没有足够的决定权？ 8、他是不是很容易接近？ 9、他是不是适合购买？ 邀约的心态 在消极方面，勿太自我肯定； 在积极方面，则要肯定自我。 邀约的三个原则： 高姿态 —— 不求人、不逼人、不骗人 三不谈 —— 不谈公司、产品及模式 专业化 1、多学习； 2、多咨询上级领导人； 3、使用邀约台词卡 两种邀约的类型以及实施： 1）会场运作邀约 2）一对一零售邀约 产品实施 用产品的好处吸引对方，让对方接受邀约。 事业机会实施 就是强调网络直销可以成为对方经营的事业。 赚钱实施 以赚钱吸引对方，进而邀约。 其它实施 如“成长实施”、“团队实施”、“社交实施”等。 邀约之前要做好哪几件事？ 1、要有热情，兴奋起来 2、站起来打电话 3、要培养自已的自信心 4、把你要邀约的人的名字以及相关资料写在笔记本上 5、要与领导人一起分析邀约名单 6、做好电话邀约演示 7、跟领导人一起检查一下你写好的邀请词 8、排定邀约的顺序 邀约的7个步骤（商业化邀约，约人先约已） 1、拿起电话 2、闲聊1分钟—关心别人，了解现状 （要在正常时间打电话） 3、找个理由 （为自己找一个不能长谈的理由） 4、时间，问对方有空否（二选一） 明天/后天，这星期/下星期 5、正式邀请 6、确定见面的时间、地点 7、叮嘱一句马上挂线 邀约成功的13个技巧 1、两面交叉法 “摆明了说”的邀约方式 “暂不曝光”的邀约方式 2、运用“承诺的一致性” 3、让大伙知道 4、抓准对方的心理，让他听到你能带给他的好处 5、邀约的时间与地点应用“二择一法” 6、散发热情 7、电话ABC 8、避免死缠烂打 9、运用辅助工具 10、见面前再确认一次 11、借口法 12、不来就是最大遗憾与损失法 13、采用“有心引导话题”式的邀约 打电话的注意事项 1、不做假设与判官，只追求过程不在乎结果。 2、聊天不约人，约人不聊天 3、电话控制在3分钟之内，越长效率越差 4、三不谈：1）公司；2）产品；3）制度，不谈兼职，保健品 5、不要问对方有没有时间 6、不要骗人 7、站立、积极、大声、兴奋讲话 8、不要在对方办公室，环境要可控 9、或者、如果……不确定的词不要说 10、讲话要生活化（语速、语调、语气要自然），多赞美别人 11、不要贬低别人的职业 12、出去在外三不谈（1）时间不够，（2）环境不好，（3）资料准备不够 不成功的原因 1、懒，一天只打一个电话，做不起来 2、害怕、胆小（对策：说话大声，兴奋） 3、方法不对（对策：不了解对方情况） 4、热情过度 5、信心不够 6、练习太少（对策：熟能生巧） 7、时间太长，跑题 8、有约定，提前早到，1个小时不来不要催，让他知道，没有他你一样做成蛋糕。 9、谈生意，不要请客，朋友也不例外，下次再请都OK。 跟进把顾客的梦想推向高峰 跟进的方法： 1、借阅书籍 2、借听磁带或借看VCD 3、陪伴伙伴参加周未聚会 4、以身作则 5、帮助伙伴列名单，帮助邀约，帮助讲计划，帮助跟进 6、每周最少通电话一次 跟进前的顾客过滤 问题一、你从事现在这份工作或者生意已经有五六年了，你知道你现在做的事情能把你带到什么地方吗？如果你一直做现在的事情，它们能够让你实现你的梦想吗？ 问题二、你有两个选择，第一个选择就是象大部分人那样工作，走以前走过的路，做以前做过的事；另外一个选择就是考虑其他选择。 问题三、今天我为你提供的选择就是在不要辞去你目前工作的前提下，通过网络直销系统来建立一个财富管道帮助你达成梦想。 问题四、你准备好尝试这个生意了吗？或者你有没有信心试一试呢？你有没有足够的信心迈出第一步呢？或者我们可以一起走下一步。 有效跟进的步骤 一、准时到他家或者晚到2分钟 二、当你到了他们家里，用1-5分钟闲聊一下，可能是15分钟，不要一走进就说网络直销。 三、要慢慢地把他们带进这个生意中来。 四、开始回答他们的问题，应付他们的反对意见，并解释他们的疑惑。你最好把问题都写下来。 回答问题常用的答案 提问式跟进 会后会的跟进 一、重要引导而不在于要求 二、付出和学习的心态 三、帮助建立承诺 制作跟进问题卡片 ABC法则 朋友可交不可教，所有身边的人都最不容易教育，要懂得借力。 Ｃ代表需求 Ａ代表希望 Ｂ代表桥梁，在Ｃ需求和Ａ希望之间架起一座桥梁。 ABC法则 分享的艺术