东风日产大客户活动方案.ppt

* 活动日期： 2010年4月12日开始 制作:罗晓博、谢龙 活动背景 活动目标 活动计划、大客户室构成 活动现场 效果评估 总结 英和三桥大客户室在成长 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎，随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，让它看上去充满了迷人的魅力。 一、活动背景 规划流程精准出击 客户管理终身受益 客户开发无处不在 沟通为王增值服务 二、活动目标 建立长期的客户关系 赢得订单 （一） 客户开发，无处不在 客户开发是销售工作中的起点。数量决定质量，客户开发如果达不到一定的数量，就很难形成有效销售。除了传统中各式各样的开发方法外，信息技术的发展也将为客户开发带来新的思路，如网络汽车论坛，一般来说，想要购车的顾客先会泡在汽车论坛里，了解汽车性能等相关信息，这对寻找汽车用户非常有帮助。另外QQ群，电子商务网站也是寻找潜在买家，此外还有通过报纸杂志、俱乐部活动、电话拜访、参加聚会等结识客户。 （二） 规划流程，精准出击 有了客户，下一步就是成功开发客户了。成功的客户开发总的来说需要经历八大流程，即：客户需求判断--需求确认与说明--采购招标--圈定供应商--征集标书--采购决策--交易手续办理--售后服务这八个阶段。 ??这其中的八个接，每一个阶段都很重要，但重中之重的是需求确认与说明，只有充分确认了大客户的需求，才能对症下药，为供给服务，另外则是投标的标书，必须自始至终坚持以专家的意见充分的对接客户的需求，深刻剖析客户面临的问题，准确有效的阐述解决方案，在交易阶段必须确认付款方法，避免引起不必要的纠纷。 （三）沟通为王， 增值服务 销售的本质在于沟通和服务，而要做好沟通和服务，首先必须明确客户类型。总的来说，分为四类，即：分析型、支配型、和蔼型和表象型。不同类型的客户有不同的应对方法，只有准确把握客户秉性，才能和客户打成一片，为最终成交做出贡献。另一个是自我驱动力确定的享受与客户相处的过程，这就是说一定要勤奋，而且要与客户相处很快乐，善于与客户进行沟通。 （四）客户管理， 终身受益 建立了相应的客户关系管理系统。以强调客户体验的管理，既实现了客户开发增值，又为客户提供了卓越的体验。更为重要的是通过客户管理，牢靠建立客户忠诚度，让客户终生伴随公司成长，同时让公司对客户需求的变化做出灵敏反映，使公司健康持续的制定按需而变的增长策略。必定可以实现汽车大客户销售，披荆斩棘，无往而不胜。 活动形式 大客户构成 活动预算 三、活动计划 密切联系 定期活动 政府单位 居民社区、驾校、二手车市场等 企事业单位、社会团体 密切联系同行业关系获得有关采购信息，定期制定走访合理走访计划，邮寄邮件 人口基数庞大，居民社区层次众多。社区静态展示，增加对日产英和的熟知度。 对于政府单位较为特殊的行业，应该定期上网浏览采购网站，寄送相关邮件，建立长久的客户关系 活动形式 针对日益竞争的汽车社会汽车行业应改变传统的销售模式，走出展厅出去寻找店外的意向客户群—大客户销售 1、大客户人员配置以及分工 2、大客户与品牌的关系 3、大客户开发制度 4、大客户改制的效果 大客户构成 大客户人员配置 谢龙 专员 罗晓博 主管 吴腾飞 专员 刘婋 专员 主要负责制定月初走访计划，活动监督，月末总结 定期向政府企事业单位邮寄相关车型活动资料，网上了解近期政府采购信心 联系相关小区，市场购买力调查工作，做合理的走访展示活动 落实活动车型，物料工作，DM单整理，意向客户 整理 人员配置 以专营 店为中心， 品牌形象的确立过程 来店前 来店时 购买后 ?街头看见商品 ?厂商、销售公司宣传 ?公关宣传活动 ?互联网 ?评价、口碑 ?代理店的宣传 ?促销活动 ?TEL ?DM ?产品手册 ?装饰件 ?店铺设施 ?展示车辆/展示 ?问候、迎客 ?洽谈、接待 ?试驾 ?商品知识/说明 ?营业员的服装/称呼 ?服务费用 ?服务质量/项目 ?配件 ?SUG ?售后服务 ?问候、迎客 ?顾客管理（CRM) ?服务人员/服装 大客户与品牌的关系 展厅接待