1销售十大步骤.ppt

1 学习的五大步骤 第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融汇贯通 第五步骤：再一次加强 销售原理及关键 销售、买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户的心里在思考什么 一、销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ （一）销售过程中销的是什么 销？ 谁能告诉我？ 自己 产品与客户之间有一个：桥梁 贩卖的是自己 乔吉拉德——销售的鼻祖 我卖的不是雪佛莱汽车，我卖的是我乔吉拉德。 客户宁愿等2个月也愿在他那儿购买 一个成功业务的特点，就是客户不把他看成是业务员，而是看成一位靠得的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像个好产品 介绍自己、公司、贩卖什么？ 你看起来就像那个行业的专家 （二）在销售过程中，售的是什么？ 售？ 观念 销售过程中，我们是销售我们自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的，哪个容易？ 举例：有没有吃过早餐？ 一个女孩的故事…… 父亲离异，从小就听母亲灌输一个观念： 男人没有一个好东西。 青春少女情 初开的时候受到伤害，接连第二、三次沉重的打击。 负面观念 竞争对手的攻击 同事或朋友有购买经历不满意 …… 改变观念容易， 还是问比较容易 信念：客户相信的实事，但不一定是实事。 改变对方的观念容易，还是配合对方的观念容易，要配合对方的价值观去卖。 买卖过程中买的是什么？ 体验我们自己购买的想法、心里特征，揉积到我们销售过程当中。 感觉 感觉是看不见摸不着的东西 感觉是一个综合体 要制造一个感觉很好的过程 买卖过程中卖的是什么？ 好处 带给客户的利益和快乐 避免减少麻烦、痛苦 顾客买的永远不是产品，而是给他带来的利益 比如：投影仪 优秀的业务员贩卖的是结果 普遍的业务员贩卖的是成份 电话行销故事 电话卡如何卖？ 和其正行销案例 家具如何卖？ 二、人类行为动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 运用人类行为的动机来促成销售： 痛苦的加大法和快乐的加大法 逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量 对别人的付出超过他自己，特别是他最爱的人 销售很简单：就是走到客户面前捅一刀，然后搅动一下，再洒把盐。 治痛药在这里买不买？ 没有痛苦的顾客不会买 销售过程中 客户心里在思考什么？ 销售六大永恒不变的问题 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么要我跟你买？ 为什么我现在要买？ 赵本山卖拐的故事 你学到了什么？ 看到什么？ 你悟出了什么？ 不销而销是销售的最高境界 善意的欺骗 医生看病，善用痛苦 沟通技巧 生活的品质取决于沟通能力 这个世界上不是你说服别人，就是被别人说服 沟通的原则：多赢或双赢的局面 沟通的目的：把想法、观念、点了让对方了解并接受 沟通的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字、语调、肢体动作 沟通的双方 自己 对方 说 问 销售最关键的问题： 问 开放式的问题：可以从多方面来回答 约束式的问题：在约定的范围内回答 两难、二选一或弗勒法则 游戏： 画一动物，问6个问题问出答案 我是谁？ 问话的六种作用和方法 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小问题开始问 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说 （6+1）7+1法则 连续回答6个或7个以上的“是”，第7个或者第8个自然而然就是“是”。 后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了 游戏：十遍鼠老，十遍老鼠 问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。 律师厉害还是保险推销员厉害？ 律师最大的特点是问还是说？ 聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、坐定位 （左右） 14、听话时不要组织语言 语言是沟通的桥梁，文字是障碍 所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间猜疑，上下级之间的误会 我叫你去买：树木，你们想出什么画面？ 说者无心，听者有意 赞美技巧 赞美是一种润滑