周嵘-销售十大步骤讲义第二节.ppt

二、如何开发客户 不良客户的七种特质 凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意． 没有后续的销售机会． 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《销售十大步骤 》 讲师：周嵘 有需求 有购买力 有购买决策权 （1） 准客户的必备条件： （2） 谁是我的客户? 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户 （3） 客户会在哪里出现？ 不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼 （4） 我的客户什么时候会买？ 任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品 （5） 为什么我的客户不买 客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好 （6） 谁在跟我抢客户 在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点 （1）形象看起来象行业的专家 （2）注意基本的商务礼仪 （3）问话建立信赖感 （4）聆听建立信赖感 （5）身边的物件建立信赖感 （6）使用顾客见证 （7）名人见证 （8）使用媒体见证 （9）权威见证 （10）一大堆名单见证 （11）熟人顾客见证 （12）环境和气氛 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 *