如何向客户要求转介绍.ppt

要求转介绍 一、转介绍的优点 1、比较容易取得信任 2、容易取得客户的重要资讯 二、要求转介绍的时机 1、做需求分析时 话术范例 ——[王先生，根据以上分析，您在这一方面的确需要保 障，像这样的需求分析不知道您以前有没有想过？在您 认识的朋友当中，是否也有人需要这样的服务呢？] 2、结束需求面谈之前 话术范例 ——[王先生，不知道今天我为您提供的服务您满意吗？] ——[谢谢您对我的肯定，就像先前提过的，像我们这种 专业的工作，最需要口碑相传与客户的推荐。因此，如 果您对我的服务感到满意，能否请您推荐3位您的同事给 我认识，让我也能有机会为他们提供相同的服务？] 3、说明建议书前 话术范例 ——[王先生，这样的规划是完全根据您个人及家庭的需 求量身订做的。因为我们相信这才是真正专业的服务。 您是否希望您的朋友也能享有这样诚信且专业的服务 呢？] 4、成交后 话术范例 ——[王先生，祝贺您拥有一份完全符合您需求的保单。 但是这只是我服务的开始，未来您或您的家属需要协助 时，我将随时为你们做最佳的分析和建议。同样，好的 服务也希望有更多的客户能拥有。因此，您能否介绍3 位您经常联络的朋友给我认识，让我也有机会提供值得 您信赖的服务给他们参考呢？] 5、提供售后服务后 话术范例 ——[王先生，对您的承诺永远不打折！当初您相信我的 专业，今日您可相信我的热忱。为了能有更多的机会为 更多的人服务，我极需您的协助与引导。您是否能将我 介绍给您有朋友认识呢？] 三、获得推介名单的三步骤 步骤1：索取名单 话术范例 ——[XX先生，既然您已经了解到我是如何为他人服务的， 可否请您告诉我，您对我有何评价？] ——[衷心感谢您对我的工作的信任和肯定。您知道吗？ 我一直以我所提供的产品和服务为荣。事实上，我特别 想将这些产品和服务推荐给您和您爱人的朋友们。] ——[XX先生，我想认识更多像您这样的人。] ——[XX先生，您知道您哪个朋友……？] - 最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ - 已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ - 正打算退休？ - 最近刚升职？经营自己的生意？ 刚找到第一份工作？ 步骤2：筛选名单 话术范例 ——[王先生，请问您这位朋友。他（她）从事什么样的 工作？有没有结婚？有孩子吗？住哪儿？朋多大年 龄？……] 将获得的信息尽可能地填写在准客户卡上。 全名 职业 年龄 大概收入 需要其赡养或抚养的人 婚姻状况 工作地址 话术范例 ——[还有没有其他名单呢？] ——[XX先生，非常感谢您！您提供的信息非常有用，在 您推荐这位朋友时，很可能也会同时想到其他朋友，请 问您还有想到谁？] ——[XX先生，对您的帮助，我不胜感激，谢谢。为了在 拜访他们时，不至于让他们感到很陌生，我能告诉他们 我和您认识吗？] 步骤3：请求帮助做介绍 方式1：请你的客户在你的推荐卡片上签名。 XX朋友： 我现推荐一位寿险顾问给你，他很专业。 我想你对他的建议也会像我一样感到非 常有帮助。 你的朋友：XXX 方式2：请你的客户在客户转介绍卡或推荐函上签名。 方式3：可以邀请保户和被推荐人共进午餐，在和谐的气 氛下进行自我介绍。 方式4：请你的保户打电话给被推荐人，向其推荐你的为 人和服务。 四、转介绍的类型 1、直接介绍 * 介绍人亲自引领寿险顾问拜访准客户 * 介绍人电话推荐 * 介绍人信件推荐 2、间接推荐 五、推介名单的注意事项： * 随时都可以要求推介，并不一定要等到保单成交后。 * 善用沉默的力量，在客户每次拒绝之前千万不要轻 言放弃。 * *