如何克服阻碍成交的十大借口 杜云生.doc

《如何克服阻碍成交的十大借口》学习笔记 一、如何面对犹豫不决的客户 销售就是话术的问题 解除顾客的十大借口 1、我要考虑考虑 A. ××先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ B. 这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？ C. 这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ D. 那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗？ E. 既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ F. 坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ ? 顾客提出抗拒问题后怎么解决？ 一、判断是真是假??????????????????????????1、顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 二、确认它是唯一的真正抗拒点 ? ? ? ?2、换句话说，要不是这个问题，否则您就跟我买了，是吗？ 三、再确认一次?????????????????????????????3、假如我能解决这个问题，您今天愿意与我合作吗？ 四、测试成交 五、以完全合理的解释回答他?????????? 4、以合理的解释回答他，并且让他说YES。 六、继续成交????????????????????????????????5、当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交。 ? 二、如何解决价格问题 不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的。 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的。 2、太贵了 （1）价值法： 价值>价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ （2）代价法： 代价>价格 代价=长期最大的损失 客户先生，让我跟我你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？（降低声音直视双眼）您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的。想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？ （3）品质法 A. 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品，为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度。所以，产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间。所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？ B. 客户先生，大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？ C. 客户先生，您也知道在很多年前我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。 D. 客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？ （4）分解法 转换顾客的感受 ①?贵多少？ ②?计算此产品使用的年份 ③ 算出平均每年的价格 ④ 所得的数字除以52 ⑤ 算出平均每周的价格 ⑥ 若是办公室使用则除以5 若是家中使用则除以7 ⑦?算出平均每天贵了多少 （5）如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？ （6）明确思考法 ① 跟什么比 ② 为什么呢 ? 3、别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望