全业务融合营销参考材料.ppt

* * 政企客户部 2012年1月9日 目录 方案汇报 2 会议内容 1 背景介绍（1） 全业务融合营销方式既是市场发展下的客户需求，也是同行的优势所在，电信在这方面早已先走一步，作为后入者我们必须直面竞争，全面锻造全业务融合营销能力。 电信：为保存量36万固网用户，电信继续规模推广融合营销。高端企业使用“常青树”计划以固网补手机，低端方面针对全市44个专业市场，推出“双百” 拓展行动。期望一次绑住当中的2万中小企用户。 电信高端用户和低端用户政策明晰。以“跨省跨国语音、IDC及互联网服务、电路租用”捆绑高端用户，带来主要收入来源。以融合营销捆绑近30万中低端用户，防止反挖。 电信在专业市场、写字楼上使用的“诱惑型”融合营销案，被我们一一捕捉。 中低端“双百”政策：超低首付，引诱客户 客户仅需交100 元，即可获得价值1000 元智能3G 手机一台、价值280 元的旺铺助手终端一台、天翼羊城通一张及120 元话费。 高端“常青树”政策：减固网补手机 客户过往固网月消费4万，现只需要交3万元，另外1万元补贴到赠送给集团客户的多台天翼手机中。 区域 白云 从化 番禺 花都 开发区 天河 西区 越秀 增城 合计 被“双百”市场 10 0 0 0 0 10 17 4 0 44 “诱惑型”融合营销1 商务领航 2790 元包年套餐（ 4M 宽带 +900 元 G3 手机 + 1200 元 / 年固、移话费 + 增值数据业务） “诱惑型”融合营销2 500元/月，固话国内任打+4M宽带+低端手机，预存1000送600 背景介绍（2） 面向中小商户推出优惠融合套餐 套餐速率 套餐费用 宽带 乐享3G 套餐内容 每月实缴 4M 189元 0元 189元 1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量 156元 4M 189元 0元 189元 1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；30元普清ITV 156元 12M 219元 30元 189元 1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；50元高清ITV 186元 20M 239元 50元 189元 1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；1000分钟固话本地通话时长；50元高清ITV 216元 100M 589元 0元 589元 4000分钟手机国内时长、240M手机上网流量；1000分钟固话本地通话时长；50元高清ITV 451元 赠送内容 固话月租、来显、彩铃；手机月租、来显 4M至20M套餐预付800元送800元3G智能手机补贴（分24个月返还，每月返还33元） 100M套餐预付3300元送3300元3G智能手机补贴（分24个月返还，每月返还138元） 固话、手机本地互打免费，手机全国接听免费 免费送羊城通 通信助理（号百基础包）、天翼视讯全能看、189邮箱（2G容量，含300条短信） 赠送价值1600元的服务内容：含光猫、WIFI设备、机顶盒、话费、迅雷会员、114挂号、PPLIV会员等增值服务 我司部分融合营销案示例 类别 项目 方案 内容 产品 单项营销(400条，6年回收期) 折扣营销 直接打折，降价销售 融合营销 开通专线送移动话费，实现固移融合销售。数据专线报价为基本资费8折起，语音专线基本资费不打折。 套餐营销（400条，6年回收期） 188套餐 4M光纤上网 +2个固话赠送+12号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通机具赠送+集团彩铃彩印+200元超值礼品赠送 388套餐 10M光纤上网+1路千里眼+5台固话赠送+25号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通软硬件赠送+集团彩铃彩印+500元超值礼品赠送 688套餐 20M光纤上网+4路千里眼+20台固话赠送+50个号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通软硬件赠送+集团彩铃彩印+2000元超值礼品赠送 营销优惠 开通集团专线送话费（仅对融合营销产品开放） 1、目标客户办理数据专线业务（包括电路租用与互联网专线），且资费在8折以上，按办理专线的月资费，每月可享受最高1：0.6赠送手机话费。2、目标客户办理语音专线业务，且通话基本费用没有折扣优惠，按承诺保底的月资费，每月可享受最高1：0.3赠送手机话费。 全业务产品 语音专线 电路租用、IP-VPN、互联网接入 移动400 集团WLAN 其他集团产品（含相关行业应用或行业终端） 个人产品（含个人终端） 家庭产品 全业务融合营销案涉及产品线 符合通管局框架和市场部相关规定 对于集团业务类产品的单价折扣，正常销售的业务单价不得低于7折；推广期的业务单价不得低于5折，推广期不得超过半年；新增客户可免费体验业务，体验时长不得超过半年。 2个业务套餐包，折扣上限8折，优惠返还比例上限1:0.2 3个业务套餐包，折扣上限7折，优惠返还比例上限1:0.3 4