如何做21世纪新型经销商(回天).ppt

中国人民大学教授、全国十佳企业培训师 如何做21世纪新型经销商 WHO AM I? 张利庠： 说话结巴的教授 泡在企业的学者 历史学学士 哲学硕士 管理学博士 经济学博士后 中国人民大学教授 本讲座包括以下内容: 一、为什么要做新型经销商？ 二、未来经销商的发展趋势 三、怎样做新型经销商？ 四、新型经销商的创业技能 一、为什么要做新型经销商？ 经销商面临六大危机 1、身处整合淘汰时期，时代危机 80年代,捡钱时代,价格双轨制,吃财政——暴利——入伙 90年代,抢钱时代,银行贷款,吃银行——模式克隆----英雄时代 21世纪,丢钱时代,社会投资,吃百姓——抱团打天下 经销商的黄金时代的典型表现 赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票 2、厂家竞争策略改变，出现厂家危机 厂家更加贴近终端 销售重心下移！ 在学习中了解市场； 在服务中销售产品。 厂家改变经营策略 1、现款销售 2、贴近终端 3、服务营销 要求经销商作为战略伙伴配合厂家实现新世纪战略转型 否则将被取代！！！ 3、产业链条一体化，出现经营模式危机 行业利润两头小，中间大的现状 打破了产业链，出现釜底抽薪的局面，最后行业不景气，大家都遭殃！ 船与水的关系 4、营销网络变化，零售店可能反向淘汰一级经销商：出现客户网络危机！ 客户网络危机 优秀经销商建立的现代化的连锁配货中心以快捷、服务、灵活争夺更多