浅析中小企业如何做好客情关系与管理—以嘉兴雅各电子有限公司为例.docVIP

摘 要 随着市场竞争越来越激烈，市场营销面临越来越严重的同质化，许多企业都将客情关系视为企业发展的一个重要环节，极大的影响着中小企业的发展速度，对中小企业的未来前景起着绝对的作用。当今社会，拥有一个稳定的客情关系体系做保障，是企业快速发展的原动力，也是企业做大做强的坚实基础。本文旨在通过了解嘉兴雅各电子有限公司销售业务的工作状况，管理者所采取的措施，寻找在客情关系中存在的问题，提出解决方法，进一步细化提升嘉兴雅各电子有限公司的客情关系与管理。 【关键词】客情关系；门店拜访；业务团队建设；企业文化 目录 一、中小企业做好客情关系与管理对销售的重要性 3 二、嘉兴雅各电子有限公司在客情关系及管理中存在的问题 4 （一）雅各公司简介 4 （二）雅各公司在日常经营中的客情关系与管理 5 1、与经销商的关系 5 2、与零售店的关系 5 3、与公司内部各部门的关系 6 （三）雅各公司在客情关系及管理中存在的问题 6 1、业务专业知识薄弱经销商 6 2、业务与驻点代表缺乏沟通 7 3、公司各部门之间客情关系不到位 7 （一）、根据经销商实际情况建立不同模式的客情关系 7 （二）、业务站柜实销 8 1、作风积极谦逊 8 2、做事认真踏实 8 3、帮忙卖机 8 4、节假日送祝福 8 5、投其所好 9 6、待人热情礼貌 9 7、适当的幽默 9 （三）、内部团队加强沟通，加深理解 9 1、友善热情的沟通 9 2、组织公司内部活动 10 3、开展动员会议 10 四、雅各公司客情关系的总结与展望 10 （一）拜访制度 10 1、设计拜访计划 10 2、关系建立与客情维护 11 3、客情维护技巧 11 4、总结 11 五、结束语 12 参考文献 12 浅析中小企业如何做好客情关系与管理 ——以嘉兴雅各电子有限公司为例 一、中小企业做好客情关系与管理对销售的重要性 客情关系是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系一般而言，伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其它营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。 ?? 于是，太阳躲到乌云后面，让风肆意地吹，风凶猛地吹着，越来越强烈。可是，事实却正好和他想的相反，反而是风越大，那老人将衣服裹得越紧。 ?? 终于，风停止了咆哮，它吹的精疲力尽也没有达到目的。于是太阳从乌云后面露出头来，温暖地照在老人身上，老人不久就开始擦汗，很自然，轻易地将大衣脱了下来。太阳对风说：“温和友善是必定会强于愤怒和强暴的。” 太阳的温暖使人们脱去厚重的外衣，风的冷酷却使人裹衣取暖。同样、友善、亲切、真诚的态度，会使人抛弃成见。 公司的各部门正是需要这种沟通，做事才会更加有效率，也会更有动力。 2、组织公司内部活动 中小企业还可以通过组织活动的方式来加强企业内部各部门的客情关系。例如，开展野外拓展训练：通过模拟探险活动进行的情景式心理训练。它利用奇、秀、俊、险的自然环境，通过独具匠心的设计，在参与者解决问题和应对挑战的活动过程中，使学员达到“磨练意志、陶冶情操、完善自我、融炼团队”的培训目标。 四、雅各公司客情关系的总结与展望 （一）拜访制度设计拜访计划?初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。?设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。?片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。?月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：?全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；确保目标达到；?关系建立与客情维护?分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通 3、客情维护技巧?营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。? 4、总结