建设银行衡阳分行客户经理薪酬方案.doc

建设银行衡阳分行客户经理薪酬方案 第三章中国建设银行客户经理薪酬现行方案现状分析 客户经理制是目前我国银行业较为普遍的一种服务制度和服务方式， 它是金融市场发展到一定阶段，诸多环境交汇之下的必然产物，是20世 纪90年代初，西方银行业为体现以客户为中心的理念而普遍推行的一种 服务制度，是现代商业银行在开拓经营业务的过程中建立的一种以客户为 中心、通过“一对一”的营销活动为客户提供全方位服务的金融服务方 式。在经营管理上，它完全贯彻了以客户为导向的营销理念，把银行的各 部门连接成一个整体，最大限度地方便了客户，当客户有金融服务需求时 不必分别找银行相应的部门，而只需交由客户经理统一完成即可。主要职 责包括拓展新客户、营销金融产品、提供金融服务、维护客户关系、开发 客户潜在需求、收集市场信息、对客户信息资料进行科学分析和管理、宣 传与树立银行品牌形象等。客户经理负责客户在银行中全方位金融拓新业 务领域，它适应了金融市场激烈竞争的要求，也适应了全球经济一体化的 要求，是多种金融机构并存、统一开放、有序竞争的表现。 3.1建设银行衡阳分行现行的客户经理制度 1999年，中国建设银行首先在部分支行试行了银行客户经理制，之后 其他国有商业银行也纷纷推出了客户经理制。为了争取到有限的高端客户 群，充分发掘客户经理的潜能，各个商业银行不断推出高级客户经理或行 长级客户经理。由于客户经理是商业银行为实现经营目标充分利用商业银 行的各种经营资源，运用市场营销手段以满足特定客户的各种金融需求， 专门从事客户关系管理和综合服务的金融营销人员，要使客户经理服务于 特定的目标客户，并为之提供量体裁衣式的金融服务就必须采取竞聘、培 养等形式把高素质的金融人才选配到客户经理队伍中。目前建行衡阳市分 行己经制定了包括客户报告制度、信息上报和反馈制度、客户贷款推荐 制度、选拔聘用制度、激励约束制度、等级管理制度等在内的客户经理的 各项制度，旨在为本行获得更多的利润。当前，各家银行机构对客户经理 的主要职能均有了较为明确的界定，其间虽有一些差异，但客户经理职能 的界定都具有一职多能的特征。当前，建行衡阳市分行的客户经理主要具 有组织资金、管理推销贷款、拓展新业务、收集反馈信息、和对外育传等 职能。在对客户经理的考核中，把每一个客户经理作为一个责任利润中心， 以其责任利润作为考核的终极目标，按客户经理责任利润的大小来确定其 个人收入的多少。并且专门成立了客户经理管理中心负责客户经理制总体 方案的组织与实施、客户经理的等级评定、任职资格审批、日常工作指导、 季度业绩考核、年终绩效兑现等。客户经理的人事权归现有在编行、处管 理，基本工资由在编行、处发放，但不列入在编行考核，以形成较为直接 的集中管理。对客户经理的绩效考核应与在编行综合考评业绩挂钩，既考 虑本地行的业务发展，又兼顾个人业绩完成情况，具有互动效应。 3.2建设银行衡阳分行现行的客户经理薪酬制度 中国建设银行衡阳分行目前客户经理的工资总额构成包括两部分:基 本工资总额和绩效工资总额，并且加大了与绩效挂钩的比例。其中，基本 工资依据单位可分配额度，按照客户经理工资级别对应的工资薪点进行分 配。绩效工资与客户经理的岗位责任和贡献挂钩分配，岗位责任以岗位系 数来划定，岗位绩效以考核分数来考定。建行将员工的工作绩效分为常规 绩效、项目绩效、杰出绩效和预期绩效四大类，与之相对应的绩效挂钩方 式也分为四种，即常规绩效常规挂钩、项目绩效专项挂钩、杰出贡献特殊 挂钩、预期绩效延期挂钩。客户经理收入由基本保障工资和绩效收入构成。 其中，绩效收入主要是根据对客户经理的绩效考核来确定的，强调绩效工 资与贡献大小挂钩、费用与业务量挂钩的原则。客户经理绩效工资实行上 不封顶，下不保底政策。客户经理当年绩效工资收入可以是一般员工绩效 工资收入的几倍。结余部分可结转下年使用，同时按业绩配置业务发展费 用。目前建行衡阳分行对客户经理绩效考核的基本原则是:以客户为中心; 以经济增加值为核心;按劳取酬，多劳多得;绩效考核与综合评价相结合， 以绩效考核为主。客户经理考核中心负责牵头组织客户经理考核工作，负 责考核方案的具体制定和实施以及日常考核工作的管理。人力资源部门负 责与客户经理考核中心共同进行客户经理绩效工资的奖励分配，负责客户 经理人事升降级等管理工作，监督客户经理考核工作的执行情况。计划财 务部门负责绩效考核财务资源总量的配置和纵向分配，对有关财务类指标 的制定提供指导，提供财务类考核指标数据。高端客户、住房金融与个人 信贷、信用卡、电子银行、国际业务等相关部门负责根据部门职责分工制 订、提供本部门所管理业务的考核指标和工作计划，并根据考核指引的要 求组织对本业务条线客户经理的考核。信息技术管理、信息中心、电子银 行等部门负责客户经理考