如何做一个优秀的销售人员(ygh).pptVIP

如何做一个优秀的销售工程师 简介 --如何做一个优秀的销售工程师? 衡量你职业生涯成功与否的标杆; 人格魅力与技术的最佳结合; 个人能力与团队合作的典范; 你的价值观和客户价值一致的体现; 具体的回报:金钱,地位以及你想要的生活 我们应具有的素质 勤奋 诚信 善于学习 善于自我调节 较强的社交能力 较强的演说能力 坚定的信念,百折不挠的勇气 如何做一个优秀的销售工程师 坚定信心,迎难而上 增强销售团队合作 认真学习、研究产品技术特点 分析研究竞争对手 市场分析及预测 销售策略及销售技巧; 一.坚定信心,迎难而上 二.增强销售团队合作 二.增强销售团队合作 三.认真学习研究产品技术特点(I) 学习研究AC产品技术特点 学习研究竞争对手的产品技术特点 学习研究AC及竞争对手的卖点 三.认真学习研究产品技术特点(II) 深入讨论客户最需要的利益—节能产品 --VSD系列 -- MD干燥机 -- 能量回收系统 三.认真学习研究产品技术特点(III) 学习研究各行业对压缩空气的要求 了解目前客户使用的压缩机现状 四.分析研究竞争对手 哪些是我们的主要竞争对手 竞争对手的销售团队及特点 竞争对手主功哪些行业 竞争对手主功哪些地区 四.分析研究竞争对手 竞争对手的最新动向 竞争对手如何攻击AC 竞争对手的代理商 四.分析研究竞争对手 收集竞争对手的资料 -- 竞争对手的报价 -- 竞争对手的产品配置 --竞争对手的产品实际使用效果 --竞争对手的运行数据资料 --竞争对手的现场图片资料 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 五.市场分析及预测 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 六.销售策略及技巧 毛泽东 　 7.掌握项目的跟踪节奏 　　　 　　　根据项目的进度由浅入深 　　　 　　　 　8.尽量和最高负责人打交道 　　 密切关注相关办事人员 9.要敢于和高层人物打交道 克服和高层人物打交道的畏惧感　　 客户级别越高,成功率越高 　　 10.由下至上逐级搞好关系 　 和客户进行有效沟通 及时掌握第一手信息 　　11.随时了解对手的动态 　　　 对手有哪些关系人 　　　 对手将可能推荐哪些机型 　　　 　12.做一个比较详细的的技术交流： 针对客户的要求提供我们的技术方案 纠正客户的不正确看法或成见　　　 　　　 反复向客户介绍我们的产品优势 　　　 13.对竞争对手的重要客户 了解实际使用情况 经常性拜访,寻找可乘之机 打击对手的重要手段 14.精心处理谈判中的难点 售后服务方面的问题 过长的保修期 付款方式 ……. 　 服务 15.价格—商务谈判的重点 利润—企业的生存之道 优势产品的价格 服务 16.如何处理谈判中的劣势局面 要有信心，不轻易认输 寻找突破口 　 17.成功销售的二原则 拿到定单 保持较好的利润率 ……. 　 “人民，只有人民才是创造历史的动力” * l Creating Competitive Advantage l Oilfree Air Division 杨广华 　我们要相信困难是暂时的 是困难,同时也是机遇 　 Atlas Copco是第一品牌 我们有AC强力的支持 我们有最齐全的机型 我们有王牌产品ZR/T机器 　 　 优秀的销售团队是Atlas Copco 长盛不衰的重要保证 AII与AIF之间的合作 AIF与售后服务之间的合作 AC与配套商之间的合作 AC与其他中介及工程公司的合作 AC 与代理商的合作 鼓励、引导代理商 培训代理商 控制代理商 市场分析：长久的生存之道 　　　　　牢牢把握市场先机 　　　　　寻找不足加以克服 市场预测：准确的市场把握 　　　　　销售的重点 市场定位： AC在销售区域的市