如何成为一员优秀的白酒营销人员.pptVIP

如何成为一名优秀的白酒营销人员 主讲：郝庆 2007.1.18 一、中国企业需要几种人 1、师 传道授业解惑也； 眼里看到的不是事，是道； 教的是方法； 让人信服，有个人魅力 2、帅 领悟师道，组织兵马，克敌制胜 理解师的意图，并坚决贯彻执行 能够迅速组织各色人等，形成战斗力 能分析敌我，判断形势，而后决断战术 3、匠 专业人才 执行者 二、三个问题 你的职业目标是什么？ 你觉得35岁之前，赚钱重要，还是学东西重要？ 你觉得做业务，是苦还是甜？ 三、刚踏入社会，首先明确3点 你有没有对你的职业进行认真规划 来到这里，你的终极目标是什么 要做好充分的思想准备 四、合格业务员的职业素养 1、平衡、积极的心态（爱心、信心、恒心、热心） 2、对公司制度的认同 3、产品知识 4、基本的商业知识及业务操作技能 5、沟通技巧 6、学习意识 五、悟性—营销人的基本素质 1、悟性的内涵 就是市场的感悟能力，对市场的敏感度 师傅领进门，修行在个人 悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识，总结的意识，竞争的意识，创新的意识，一种敢为天下先的意识 2、悟性在营销工作中的表现形式 “悟性”既有“实”的东西，又有“虚”的，“灵”的概念 五 力 预知力 领悟力 鉴别力 思考力 学习力 3、悟性的培养与建立 成于态度-观念、理念性的转变 观念改变，行动就会改变 行动改变，习惯就会改变 习惯改变，人格就会改变 人格改变，命运就会改变 源于实践 敏于观察 勤于学习 善于总结 悟于挫折 六、学会做事 1、做事的原则 认真 专业 创新 追求完美 2、做事的理念 知道是什么，说明你进步了 懂得如何做，说明你提高了 知道如何做好了，说明你升华了 能够让别人满意了，说明你有价值了 能够超越别人想象了，说明你懂得创造了 3、做事的宗旨 不要害怕把事情做糟，而是时刻想着如何把事情做得更好 畏难便生难，不难也难；迎难便消难，难也不难 在困难面前，要永远保持自信和兴奋，相信自己 4、做事的标准 超越客户的想象是我们做事的唯一标准 5、追求事业的理念 一靠激情，激情给我们力量，让我们不知疲倦地追求，去创造，让我们实现梦想 二靠理性，就是从大处着眼，从小处着手，要求我们既具备预见性，进行战略性的系统思考，同时又要求我们具备脚踏实地的精神，滴水窜石 三靠悟性 四靠韧性，所谓韧性就是看准了、想好了就要大胆去做，十年如一日，轻易不回头 七、业务新手如何赢得客户的认可与信任 1、学会做人，拉近与客户的距离 要做一个自信的人 要做一个主动地人 要做一个能吃苦的人 要做一个可靠的人 要做一个好学的人 2、从简单做起，让客户不要小瞧你 从最小的区域市场单元做起 从最简单和最基础的工作开始 3、与客户共同销售，用业绩赢得客户充分信赖 帮助客户重新调研、分析与规划市场 与客户共同开发与培育市场 与客户共同管理市场 帮助客户提高经营管理水平 八、客户拜访要做的12件工作 （一）、拜访的目的 销售产品 市场维护 建立客情 信息收集 指导客户 （二）、实现五大目的，应做的12件工作 1、销售准备 掌握资源 有着明确的销售目标和计划 掌握专业推销技巧 整理好个人形象 带必备的销售工具 2、行动反省 3、比较客户价格 不同客户销售价格的比较 同一客户不同时期价格比较 进货价格与零售价格比较 了解竞品价格 4、了解客户库存 库存产品占销售额的比例 自己产品占库存产品的比例 哪些产品周转快，哪些慢 库存数量、品种有无明显变化 5、了解客户销售情况 公司主销产品、盈利产品，竞品能销多少 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆好 公司标志、广告宣