容金强：如何成为优秀的销售人员201406.pptVIP

如何成为优秀的销售人员 容金强 第一章：自我发现——现存的问题？ 一、没准备： 1、没调查（事前没了解客户状况、渠道状况、当地经济状况） 2、没方案（这个区域怎样做才能做好？这个客户应该怎么引导才能做得好？） 3、没想好（电话访客前没准备好话题及解决的问题，反正例行得过且过，心想最好对方最好没空接电话） 4、没筹备（出差前没计划好行程，没约好客户，没准备好话题及解决方法，反正走马观花） 第一章：自我发现——现存的问题？ 二、没分析 1、没分析客户的品牌结构——不知海大河长 2、没分析客户的渠道资源——不知天高地厚 3、没分析当地市场需求——不知何处下手 4、没分析客户的为人口碑——不知死字怎么写 第一章：自我发现——现存的问题？ 三、没计划 1、区域渠道计划——你觉得你现在的渠道做得很好吗？都做满了吗？ 2、客户销售计划——你觉得你的客户一点问题都没有？你确信你现在的客户都做得很好了？一个月回款多少？（单品、陈列、活动、重视度、访客度） 3、促销计划——你是否每个月都跟你的客户沟通每个的促销计划了？人人都在搞好促销，你不搞促销，你是神啊？ 第一章：自我发现——现存的问题？ 四、不争取 1、争取好条码多条码——老实说，你的客户的条码结构合理了吗？ 2、争取好渠道多渠道——你的客户都将七分妆上架到他所有渠道了吗？ 3、争取好位置多陈列——七分妆在客户的卖场陈列你认为很过关了？ 4、争取好活动多支持——你的客户每月的促销活动在哪里？我们人员出去做活动你有力争客户的支持了吗？不好意思问啊？ 5、争取好销量高利润——实在的说，你觉得公司在你区域赚钱了吗？你算过了吗？你会算吗？你心疼吗？ 第一章：自我发现——现存的问题？ 五、不进取 上联：消极上班 下联：无心应对 横批：对不起自己 其实：更对不起公司 你要平台你要养家 公司要生存要发展 其实：你想过这些问题没有？ 自我发现——现存的问题？ 六、不沟通、没配合 1、上下不沟通——你最牛，可以不鸟人家，可以不用沟通就行事，你真以为你是大神啊？ 2、左右不配合——偶听说，单兵作战会死得很惨，我相信鸟蛋不会写“死”字，你会吗？ 3、同事不团结——都是他们的错，你自没错，遇事相互埋怨，事后打炮有木有？事前你死哪去了？ 第二章：对自己岗位的认识（1） 1.区域内的最高行政长官——你坐得了吗？ 2.向上层迈出的必经之路——你想一步登天？ 3.销售资源有限，目标效益最大化——别埋怨！ 4.建立影响力，获取自身价值和附加值——改变！ 5.聚宝盆——经营好区域便会财源滚滚，不断生财！ 第二章：对自己岗位的认识（2） 1.你担任区域经理的原因 实现自我？发展自己？帮老板发财？赚取工资？想证明一下自己的能力？安稳的打一份工？ 2、公司让你担任区域经理的原因 你效率高？你做事效果好？你立了特殊战功？资历很牛？你学历非凡？ （公司给予了我们平台，我们要帮自己创造价值，要为企业创造利润，其实如果我们没办法提升自己的价值，我们什么鸟都不算！） 第二章：对自己岗位的认识（3） 1、区域经理要懂销售技巧、教人、带人以及经营生意。 2、区域经理的一个中心，两个基本点： 以企业利益为中心 销售技巧 客情管理 第三章：想不想成为一个成功的商务人士？ 1、做好准备（出差准备、洽谈准备、活动准备） 2、做好分析（市场分析、渠道分析、客户分析、卖场分析、活动分析、对手分析） 3、做好计划（区域战略，渠道目标，客户目标，卖场标准，上下协调） 4、满足标准（条码、渠道、卖场陈列位置、活动、代理商的支持、利润要求） 聪明的人：一般都会要求对方多给一点，所谓会哭便有奶喝！ 5、调整心态（积极做好区域每一个客户的跟踪和调整工作） 禅语：谁都不欠你的，只有自己欠自己！欠一份执着欠一份热情欠一份快乐。 6、沟通好配合好（多一份沟通，少一份猜测，多一份体谅，少一份埋怨） 禅语：清空你的水杯，再聆听别人的意见。沟通到位了其实没什么大不了的事！ 第四章：成功的商务人士角色 1.角色扮演： 老板（代表七分妆在区域内做生意） 战地指挥官（规划如何炮轰辖区内各渠道各客户） 管理者（如果管理手下的客户群） 2、应有的能力： 技术技能：是指熟悉和精通领域知识及经营知识 人际技能：知道如何与客户沟通，如何激励、引导和鼓舞促销人员的热情和信心 宇宙能量：将区域及客户现状改变，才是实现自我价值的唯一途径 沟通技能：拥有良好的沟通习惯，不独断专行，这样可以避免更多的出差错。 团队精神：有组织有爱护有帮助能协助。 第四章：成功的商务人士角色 3、区域经理在整体市场中之定位