巅峰销售团队的打造-刘家炜.ppt

我们可以把团队理解为: 团队不仅仅是在一起工作的一群人。 团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。 团队的工作内容 尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是： 团队的优点 当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括： 绩效提高:分工协作,更具专业性 更具激励性的环境 对工作责任的共同承担 更加迅速地应对技术变革的能力 更有效地利用授权的能力 对目标的共同承诺 处理问题时更大的创造力与效力： 更灵活地分派工作的能力 更有效的决策 沟通改善 交叉培训与发展得到增强 在最有成效的团队里 团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担； 团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责； 团队目标与个人目标同等重要； 团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合； 团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换； 案 例：明星队员 刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“相府项目” 而操劳。他花言巧语地从老板那儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他怎样才能点燃团队的热情之火？ 在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合： 解决问题的能力与决策能力 人际关系能力 之初?…… 与 之后?…… 3、聆听的目的 反省自己是否做过—— 别人讲话时，你在想自己的事。 边听边与自己的不同观点对照 经常打断别人的谈话 忽略过程只要结果 仅听自己想听或愿听的东西 精力不集中，易被其它东西干扰。 阐述观点时的注意事项 随时关注对方的感受 使用对方熟悉的语言 考虑对方的利益并牢记自我的目标 死囚试验 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 如何开发需求 销售周期中的特征.优点与利益 一、优秀团队领导的3大表现 二、工作中如何提高员工的自我能动力？ 1、提升员工自我能动力之一 ——引导员工敬业精神 2、提升员工自我能动力之二 ——使员工清醒认识自我 人才离开的5大原因盘点 空间问题 制度问题 激励机制问题 领导风格问题 个人职业生涯规划问题 看大片——使员工了解职场及自己 职业化训练的3步曲 第一步——让员工明白什么是职场 第二步——让员工明白工作的真实含义 第三步——让员工明确职业化的行为 三、团队目标的科学设立 制定目标的SMART原则 具体 —— SPECIFIC 可测量 —— MEASURABLE 可实现 —— ATTAINABLE 相关 —— RELEVANT 时效 —— TIME-BASED SMART练习 1、减少浪费支出 2、十月底前完成客户资料修正 3、每年营业总额9000万元以上 4、每日增加5名客户电话 5、明年增加20%工作绩效 6、提高5%营业额 7、十二月底前完成语音查询系统 8、加强服务品质与待客礼貌 9、强化思考逻辑反应力 10、提高10%忠诚度 如何分解指标 厘清绩效指标的3种方法 算术法