首谈必胜(戴总).pptVIP

首谈必胜卓越d 客户经理是这样炼成的 戴文元 ２００８年3月版 提　纲 前面的话 一、客户经理的三大工作 二、客户经理的九项修炼— 半个专家 三、首谈必胜 前面的话 　　客户经理是企业的第一张名片，她应该是品牌魅力的体现和延伸。 客户经理是实现业绩的先锋，首谈必胜是我们的目标。 客户经理是客户贴心、真诚的朋友。 客户经理是部门靓丽的风景，是专业、优雅、有进取心的。 …… 一、客户经理的三大工作 1、业绩赢家— 谈单成功率 2、服务专家— 回头客 3、店面管家— 国际化店面管理水平 二、客户经理的九项修炼— 半个专家 陈董: 我们从事的工作往往和所学专业不同,但既然选择了这份工作,就必须并最起码把自己修炼成这个专业的”半个专家” 编者按: 如果给这个修炼过程加上一个期限,我希望时365天。 二、客户经理的九项修炼— 半个专家 第一重：我爱装修（松鼠的精神） 第二重：基本素质（企业文化认同、商务礼仪） 第三重：通人、通事 第四重：专业知识（行业认知、、品牌优势、家居文化、设计、工程、产品知识、竞争对手） 第五重：商务技能（ 合约、流程） 第六重：营销拓展（电话营销、沙龙、活动） 第七重：客户服务（过程监控、关系维护、危机协调） 第八重：店面维护（环境整洁、有序；文件、合同管理） 第九重：融会贯通、自成一家（按经理的标准衡量自己） 第一重： 我爱装修 理解战略: 为中高端消费者提供高品质完整家居解决方案。 高品质家居方程式= 国际化设计+ 德国（欧洲）环保工艺+ 欧洲一线产品+ 全程化服务 我们买什么、挣什么钱（商业模式问题) 大众还是小众，这是个问题？ 什么是高品质？贵一点、好很多！ 第一重： 我爱装修 以为客户“创造高品质家居生活”为己任 签单路上真、善、美…… 服务之幸功德无量！ 第二重：基本素质 “我变红装为武装” 形象优雅,充满激情; 谈吐得体,善解人意; 你是一个正直、负责任的人吗？ 第三重：通人、通事（徐总语录） 事事洞明皆学问,人情练达即文章; 架起七星灶,铜壶煮三江,来的都是客,全凭嘴一张; 你是一个情商高的人吗? 持经达变； 第四重：专业知识—天天扎马步 营销主线与核心竞争力— 高品质方程式； 行业认知 品牌优势 家居文化、生活方式 设计：风格之美，引领时尚 工程：材料、工艺、流程 产品知识— 买点 竞争对手— 对比分析 第五重：商务技能 签约流程 财务手续 谈判 合同理解与解释 第六重：营销拓展 渠道：立体而完整 1、自然客流 —— 天然、人工制造； 2、回头客 —— 脸皮厚吃个够，脸皮薄吃不着； 完善的数据库，有价值的痕迹，服务性的开发（杭州总部设计室蒋经理） 3、小区开拓 ——定位准、切入时机准、第一户突破点、工地营销、切记不可虎头蛇尾; 4、电话和短信营销(数据库营销) ——选择时间、控制长度、语言精练、声音动听； 5、网络营销 ——门户网站\播客\斑竹论坛\53客服\网络团购（北京燕沙设计部张经理） 6、周边（商圈）营销 ——区域规划特性\文化特性\消费特性；扫楼 7、关系营销 —— 管理机构、合作商、同行、特殊关系 8、公司营销资源利用（报广、杂志等）—— “会哭的孩子才有奶吃” 未完待续…… 第七重：客户服务 计划缜密 回访监控 解决客诉—大事化小，小事化了 六指理论是一种态度 第八重：店面维护 打造国际化店面：整洁、有序 布置优雅，移步异景 一尘不染 设备运转良好 办公用品准备充分 第九重：融会贯通、自成一家 要形成自己的谈单风格，把一切修炼都变成自己的语言、行动。 三、首谈必胜的几种武器 立体武装、时刻准备、保持狩猎状态； 第一个8分钟很重要（破冰、倾听、品牌宣传、建立沟通）； 终归要把客户引入自己的伏击圈；（谈单套路：投石问路、引起共鸣、求同存异） 判断，高速的分析和判断选择适合的设计师； 战时只有效率优先，平时要兼顾公平； 为设计师铺路：扶上马送一程； 有备选方案； 首谈闭环； 共勉：用学习的方式着．．．．．． 谢谢大家，祝你们成功！ * *