推销洽谈的常用方法课件.ppt

第六章 第三节;推销洽谈常用的方法;推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。 李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩。 推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？ 李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看……;推销洽谈常用的方法;这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一喷、一擦，简单、方便。——直接介绍法（特点、价格带来好处） 优点：开门见山，节省时间；推销效率高 应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍 2、针对顾客不同购买心理，介绍顾客能得到的好处 3、尊重顾客，避免冒犯顾客;推销洽谈常用的方法;分类：1、产品演示法 2、证明演示法 3、让顾客亲自操作演示 4、文字、图片演示法 5、音响、影视演示法;推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等——产品演示法 应注意的问题：1、操作演示一定要熟练 2、一定要投其所好 3、一定要突出重点 4、一定要速度适当;推销洽谈常用的方法;分类：1、直接提示法 2、间接提示法 3、明星提示法 4、联想提示法;推销人员向顾客介绍推销品后，有提示说：“如果您在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。” ——直接提示法 应注意的问题：1、突出推销重点 2、内容真实可靠，易于顾客理解接受 ;汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门不结实 ——联想提示法 应注意的问题：1、举止、表情要有助于顾客产生有益联想 2、语言要有感染力，有助于引导顾客产生联想 3、语言必须真实、贴切、可信 天津自行车厂向正在访华的美国总统布什夫妇赠送两???自行车，新闻媒体充分报道，从此飞鸽自行车进入美国市场。 ——明星提示法 应注意的问题：1、所提示明星必须有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受 2、应与推销品优内在的联系 3、与推销品之间的关系必须真实;推销洽谈常用的方法