飞利浦照明PSR 管理手册.doc

飞利浦业务代表 PSR （Philips Sales Representative） 目录 PSR定义以及工作职责 PSR人员的配置 PSR的工作职责 PSR的招聘录用流程 招聘原则 招聘标准 招聘/录用程序 PSR的薪酬福利管理 PSR职位和级别 工资 通讯补贴 升职和调动 加薪 奖金 出差 绩效管理 法定社会保险 假期管理 PSR的培训 培训目标 培训课程 定期督导制度 PSR的工作制度 PSR项目各方职责 每日工作安排 销售工具准备 6 附件：各种表格 1. PSR的定义、分类、配置和工作职责 1.1 PSR的定义、分类和配置： PSR是指Philips Sales Representative(飞利浦销售人员)，根据PSR不同的工作职责,有不同级别的PSR。根据工作性质和内容的不同，PSR的人员配置随着城市的不同而不同，分成一类，二类和三类。 PSR的工作职责： PSR I: ? 每月门店销售情况的跟踪。 ? 按公司要求进行产品及品牌陈列的工作并维护陈列的质量 ? 积极配合销售人员工作，每周帮助盘点库存，并及时告知销售人员 ? 门店缺货，如果门店有库存，由PSR负责，如果没有库存，PSR应该及时通知销售，并下建议订单给到门店，如果没有送货，责任由销售员负责 ? 销售代表负责与门店进行促销活动的谈判，PSR进行维护配合 ? PSR负责促销的店内执行，包括促销品控制，地堆的堆放与维护 ? 门店客情关系的维护，配合销售代表维护与门店货架主管/采购/部门主管/店长等的良好客情关系； PSR II: 每月门店销售目标的制定和跟踪。 按公司要求进行产品及品牌陈列的工作并维护陈列的质量 积极配合销售人员工作，每周帮助盘点库存，并及时告知销售人员 门店缺货，如果门店有库存，由PSR负责，如果没有库存，PSR应该及时通知销售，并下建议订单给到门店，如果没有送货，责任由销售员负责 销售代表负责与门店进行促销活动的谈判，PSR进行维护配合 PSR负责促销的店内执行，包括促销品控制，地堆的堆放与维护 门店客情关系的维护，配合销售代表维护与门店货架主管/采购/部门主管/店长等的良好客情关系 通过维持库存,推介新产品,替换竞争产品等方式取得分销商客户定单,并转给指定SD及时供货 按公司要求进行产品及品牌陈列的工作并维护陈列的质量 开拓新客户,并为其在系统中开户备案 参与所负责区域的年度销售目标及渠道发展目标的制定，并据此制定月工作计划和周拜访计划 PSR III: 每月门店销售目标的制定和跟踪。 按公司要求进行产品及品牌陈列的工作并维护陈列的质量 积极配合销售人员工作，每周帮助盘点库存，并及时告知销售人员 门店缺货，如果门店有库存，由PSR负责，如果没有库存，PSR应该及时通知销售，并下建议订单给到门店，如果没有送货，责任由销售员负责 销售代表负责与门店进行促销活动的谈判，PSR进行维护配合 PSR负责促销的店内执行，包括促销品控制，地堆的堆放与维护 门店客情关系的维护，配合销售代表维护与门店货架主管/采购/部门主管/店长等的良好客情关系 通过维持库存,推介新产品,替换竞争产品等方式取得分销商客户定单,并转给指定SD及时供货 按公司要求进行产品及品牌陈列的工作并维护陈列的质量 开拓新客户,并为其在系统中开户备案 参与所负责区域的年度销售目标及渠道发展目标的制定，并据此制定月工作计划和周拜访计划 对所负责区域的经销商销售人员进行产品及业务标准化操作的培训 可独立制定所负责区域的销售及渠道发展目标，并定期回顾，分析，改进 对所负责区域的照明市场的整体状况有较深入的了解，掌握竞争对手的市场活动情况，并可据此向区域销售员提出市场活动的建议。 招聘/录用流程 2.1 PSR招聘原则： PSR选聘的条件不会因为民族、种族、年龄、性别、婚姻状况以及宗教信仰的不同而不同。 2.2 PSR销售人员的招聘标准 PSR I PSR II PSR III 无需工作经验 喜欢从事销售工作 对照明产品有兴趣了解 良好的沟通技巧 积极的工作态度 能够与他人合作 具备较强的自信心 主观上有强烈的学习愿望 一到两年的销售工作经验 大专以上学历 喜欢从事销售工作 一定的计划能力 良好的沟通技巧 积极的工作态度 能够与他人合作 具备很强的自信心 主观上有强烈的学习愿望 两年以上的销售工作经验 大专以上学历 具备一定的计划管理能力，独立性强。 热爱从事销售工作 有热情去达成有挑战性的目标 主观上有强烈的学习愿望 优秀的沟通技巧，有基本的培训和人员管理能力 具备很强的自信心 PSR销售人员的招聘程序 招聘计划 负责人 CDM 相应的表格和资料 招聘计划审批表 招聘渠道 省区经理 面试过程 省区经理 CDM