面对面（顾问是战略销售）.pptVIP

2、一开口就带来顾客最大好处 1、配合对方的需求价值观 3、尽量让顾客参与 产品给你带来利益和好处，减少痛苦和避免麻烦 讲故事，讲案例，少讲大道理，成分 做竞争对手比较 1、不贬低对手 2、三大优势，与竞争对手三大弱点进行比较 3、USP独特卖点 七、解除顾客反对意见 推销是从拒绝开始，成交是从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除反对意见 处理抗拒两大忌 解除抗拒套路 价格的系列处理方法 （一）、解决顾客反对意见的四种战略 1、说比较容易，还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较 容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？ 4、反对、否定他比较容易，还是关系他 、配合好再说服他比较容易？ （二）、解除反对意见两大忌 1、直接指出对方错误 2、发生争执 （三）、六个抗拒原理 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、资源 6、保证以及保障 （四）、解除抗拒点的套路 1、对方是否决策者？ 2、耐心听完课后提出抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客的承诺 7、再次框式 8、合理解释 （五）、价格的系列处理方法（太贵了） 1、价格是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅 3、太贵了是衡量一个未知产品的方法 4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你 5、以高衬低 6、觉得为什么太贵了？