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NFABE销售话术 神州天海 一、学习目的 二、了解NFABE的重要性 三、NFABE的定义 四、如何寻找产品的FABE 五、哪些事项会影响FABE 六、对产品本身可从哪些角度去找FABE 七、范例 八、FABE叙述词 一、学习目标 学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并 能运用产品的特性、优势、利益和佐证，以增加客户对产 品的接受度。 二、了解NFABE的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有 产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应 该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性， 它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。 三、NFABE的定义 N （Need ）客户的真实需要： 三、NFABE的定义 F （Features ）产品的特性： 产品与众不同的特征或优点。 三、NFABE的定义 A （Advantages ）产品的优势： 说明产品的特性会发挥什么用处。 「优势」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它 是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。列出这个产品 独特的地方来。可以直接、间接去陈述。例如：更安全、 更高档、更节能、更省时、更…… 三、NFABE的定义 B （Benefits ）产品的利益： 说明产品的优势能给客户带来什么利益。 利益一般从两个地方体现出来： 一个是节省时间 另一个就是节省金钱 三、NFABE的定义 E （Evidence ）佐证： 通过现场演示，相关数据及相关资质、奖项、权威机 构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够 的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 如：厂商400或800、IDC数据、IT168或ZOL测评等 四、如何寻找产品的F A B E 资料来源： 1、产品的说明书、彩页 产品的彩页是在介绍该产品的基本特性和功能，所 以我们可以从中，找到卖点加以运用。 2、和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其 中的异、同点加以运用。 四、如何寻找产品的F A B E 3、从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口 中，往往能得知意想不到的用处。 4、组织员工进行头脑风暴。 六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E (一)、安全： 产品对顾客的安全性有何帮助？如安全可靠、品质等。 (二)、效能： 产品能给顾客发挥哪些预期的功效？如上网、游戏、移 动办公、长效待机等。 (三)、外观： 产品设计美观、轻薄时尚等。 六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E (四)、舒适： 产品本身能带给卡户哪些愉快舒服的体验？ 就电脑而言，人体工程学设计、高效的散热设计、清晰的 现实效果等 (五)、方便： 产品本身会给客户带来哪些方便能否给客户带来方便、 省时、易便携？ 如：一键恢复、八秒开机、超长待机等 六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E (六)、性价： 与其他品牌比较，同样性能价格更低；同样价格性 能更强。 (七)、耐用： 所售产品能否给客户可持续提供利益，时效长久？ 如：更好的材质、电池容量更大、更长的保修限等。 七、F A B E 范例 一般话术及F A B E话术之比较 一 般 话 术 F A B E 话术 这种衬衣是由纯棉织成的。 因为这件衬衣是由纯棉制成，您在炎夏穿起来，吸汗性透气性 强，格外的清爽，不会伤害皮肤，心情舒畅。像范思哲、诺帝 卡等中高端服装都是用纯棉布料。 这是一个不用电池的太阳能计算