参考_干货代的技巧.pdfVIP

《参考_干货代的技巧：》 A ，第一个问题，我现在做销售还来的及嘛？现在很都货都是靠关心来做，我这 个新人怎么能揽到货呢？这个市场上是否还有货等着我去揽呢？ 这些问题在做新人的时候经常会被提起，而且不断的在怀疑自己。现在我来分析 下新人要怎样入手？才能跟骨灰级任务来PK。 a)大家想想货代上有货主下有国外的代理，咱们算在一起一共有三个环节，任何 一个环节出问题都会导致客户的流失。一个客户你想做一辈子是不可能的，在老 的销售也会有客户流失。所以说货在市场上还是有的，因为任何一个环节出问题 SHIPPER 都会把责任退到你这边，而不去考虑一些客观的因素。 b)俗话说术业有专攻，咱们做货代也这样的，没个公司有每个公司的优势，一个 公司不可能任何一条航线都似乎他的优势，所以你要知道你们公司是哪条航线有 优势，然后找对应的货代公司来推销自己（这个通常只有靠扫楼和打电话了）。 这样市场上不是又有货了？ c)SHIPPER 的问题很多，而且很多问题根本就是无理取闹，那些所谓的庄家是 没有这个闲情回答这些问题，那么那些直客怎么办呢？如果你们公司没有优势那 就是你的客户，你所做的那就拼命的打电话开发直客，只有这样才是你的出入。 这样货不是又有了嘛？ 所以，货在市场上是绝对有的，需要的是咱们的努力还有自己的专业知识才能揽 到货。 以上只是给大家一些自信心的描述，下面讲讲个人认为的销售方法。 B ，如可开发客户呢？ a)打电话：当公司培训完之后，就是让大家打电话，扫楼。很多人问，我应该如 何打电话呢？第一个你要做的就是找电话，但是你要注意打电话不要按着第一页 开始就打，因为你找到的那些几万个电话号码的头几十页都是别人打过的，而且 是已经打烂掉的客户资料，所以你要做的就是反其道而行之，从最后一页往前面 打，你会发现被拒绝的几率会少很多。第二就是打电话过去，被拒绝没关系接着 打，如果你害怕拒绝那就放弃做销售。SHIPPER 问你问题你不知道怎么办？没 关系，去问你们的领导或者同事，只有这样你才能成长，当别人问你问题问多了， 你就会发现无非就那么几个问题而已，自己在归纳下就OK 了。 第三，电话一定要打 6 个月以上，我当初直打了 3 个月就没打了很可惜，我打 了 3 个月就积累了一百多个所谓的潜在客户，但是接下来要收获的时候碰到了 经济危机了。所以大家一定要坚持打电话 6 个月到一年，之后你想打电话都没 时间打。可能你们公司要求一天要打多少电话，而且你会很麻烦还有一个人在监 督你们，其实你会发现这样的要求对咱们是最有好处。毕竟人都是有惰性的嘛！ 以下的情况必须了解（以美国线为例）：这个市场上去美国的有哪几家？他 们主要是做哪些船公司？他们是美东做的还呢还是美西做的好呢？比如说， COSCO ，上海由几个庄？每个庄他们各自在哪几个点有优势？还有比如说 “BOSTON”这点有哪几家船公司去，哪几家船公司是直达的？如果都是直达 的那个船公司比较便宜，哪个船公司的船期是最快的呢？当别人问你这个点的时 候，脑子中第一反应就是以上的问题，这样你才能找对同行，找到最优惠的价格。 如果你达到这个层度的话，不管你是卖同行还是卖直客都是随便卖的。 在举个例子，比如说 BOSTON 这个点，你报给客户 COSCO 1000/20gp,当 你报给客户的时候，不管是贵还是便宜客户肯定是说贵，而且一般会说：别人 MSC 的报给他的价格是USD 800,你看能不能在便宜点。而作为新人的你肯定 会说：我在看看这类的话。当你是骨灰级人物的时候你就会发现，这个客户说的 话到底是真的还是假的，因为这个点的船有几家去，哪几家的价格比较低你都是 很清楚的，而客户说的那家船公司的价格根本就不能做。所以只有你了解市场价 格情况的时候，你做销售才能做的轻松，当时这都是以时间为代价的。 也有人可能会说，我们公司自己有价格，那就按你们公司的价格来卖了，但是记 得你如果要揽到跟多的货，或者要飞单的话，上面的基本功是必须要学的。不然 你就处于被动。如果你只卖你们公司的价格，那后果我就不晓得了。 好了，今天写到这些了，希望对新人有点用，明天要写的是是网上的客户查找以 及对自己公司的分析，和对自己工作职位前景的分析。来决定自己下一步应该怎 么走。 开发直接客户是作为销售的最终出路，很多销售做的不错基本上是靠一个公司的 平台来做的。如果让他离开这家公司而去别的公司我相信他客户流失的会很厉害。 有些人跟你合作不是因为个人原因，而是看重这个公司的平台（价格）|+信誉。 这就是为什么有的公司不需要销售的原因。 一定要结合公司平台来开发