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第三章 商品分类与商品构成 德州学院经济管理系 李朝辉 realfantasy@ 商品分类 商品分类的有关概念 商品分类的意义 商品分类的原则 商品构成 商品构成的有关概念 卖场的构成 商品分类指根据其自身某些相同的特性，分为若干个不同层次的单位。 商品分类标准 传统分类标准：商品品种的材料、商品品种、生产厂家（以生产为导向） 现代分类标准：商品的功能、用途及消费者行为特征等（以顾客为导向） TOPS分类 TPOS分类是指按照时间、场所、动机、生活方式对商品进行分类和组织。 TPOS分类要求卖场必须充分了解每种商品在顾客的实际生活中是如何使用，使用目的是什么，与什么样的商品一起使用，在什么时间、场合，在什么样的氛围中使用，想达到什么样的使用效果，即按照5W1H的要求，根据商品的实际使用状况对商品进行分类。 按照消费者的性别、年龄、在家庭中的角色等等进行分类。如男性服饰、女性服饰、淑女服装、中年、老年服装、儿童装、孕婴装等。 按照商品的用途、使用目的进行分类，如食品、服装、家电等。 商品分类的意义 便于顾客识别商品的位置 便于顾客挑选商品 使顾客感到商品丰富 商品的分类体系 美国零售协会以商品的特性为基础，提出了一个以商品的大分类、中分类、品种和品项四个层次构成的标准的商品分类体系。 商品的大分类是以顾客的最终使用目的为基础，由广泛而相互关联的商品群构成，如果菜、畜产、日配加工食品、日用百货、家用电器等。 商品的中分类为是用途相同的品种构成的商品群。如按商品功能和用途可将日配品划分为牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类。 品种是使用目的相同，可比较、可代替的品相的集合。例如牛奶品种可以分为纯牛奶和酸奶两个品种。 品项分类是以满足顾客最终使用目的，以可交换、可代替的商品为基础的分类。纯牛奶可以根据规格或包装可以分为若干个品项。 家乐福超市的商品分类 中分类果蔬一项可以分为蔬菜和水果两个品种，水果可以分为进口水果和国内水果两种品项。 中分类大家电可以分为洗衣机、冰箱等品种，冰箱可以按照厂家分为海尔冰箱、海信冰箱、西门子冰箱等品项。 如何理解商品丰富的概念 对于购物者而言，常说的“商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少。 比如:作为40岁左右的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话,我会认为该卖场的领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。  商品构成的含义 商品构成是指具体的商品组织，即在特定的品种范围内，为顾客提供可供选择的范围和程度。实质是解决在同一品种内，不同品项间的价格构成关系。 价格带（Price Zone） PZ：某个特定品种内零售价格的上限与下限间的全部价格。 价格线（Price Line）PL ：零售价格的种类，它反映的是品项的销售量、陈列量与售价之间的关系。销售量最多的价格称为中心价格线。 价格带分析的必要性 作为零售商来说，价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。 如果一个门店没有高档消费层次，那么你准备高档香皂就是错误的；如果有高档消费层次，而你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。以此类推，其他商品也是如此。同事零售商还应密切关注竞争对手相关商品的价格，从而找出适合自己经营的价格空间，灵活有效地与对手竞争。 对于供应商来说，如果不了解零售商在自己所供应品类上的价格带分布，就无法获知应当向对方推介的商品，其供应的商品也就很难进入目标卖场，即使通过各种途径进场了，也很难获得理想的销量。可以根据零售商不同定位设计不同商品，用不同的商品规格及价格供应不同零售门店。 价格带的选择策略 一般而言，连锁经营价格带选择应该是：品种数量一定、规格花色品种多、价格种类少且集中于低价位、价格窄、陈列量充分。 第一，低价位是首要条件。连锁经营的是大量需求的、购买频率高的日常生活必需品，必须是消费者易于接受的低价格。 第二，价格种类宜少不宜多。低价位基础上，同时陈列的品种价格种类越少，越是简单明快，越便于顾客识别和选择，从而容易引导顾客注意商品的规格、花色和品种。 第三，价格带宜窄不宜宽。价格带越是集中于低价位，同类品种价格基本接近，顾客购物时越不注意价格因素，越容易做出购买决定；相反，如果价格带很宽，顾客会在不同价格品种之间反复衡量，由于高价品在眼前的刺激，购买廉价品会产生自卑心理，不易做出决定。同样，购买高价品又会觉得吃亏上当，均不可取。 第四，同时陈列的商品种类不宜多，规格、