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论商业银行的客户经理制——工商银行客户经理制现状及发展对策 作者：glxxb 提纲： 随着我国社会主义市场经济的深入发展，商业银行间的竞争日趋激烈，竞争的焦点就是争取优质客户，尤其是中国入世后，中国金融业将面临着外资银行的全面竞争。面对挑战，我们不应望而却步，而是应该积极增加同业竞争的抗击能力。对此，努力构建国有商业银行客户经理制这种全新的金融模式，就成为各家商业银行竞争优质客户，营销银行产品和服务，提高经济效益的必然选择。 在激烈的市场竞争中，工商银行如何完善客户经理制，探索出一条可持续发展的新路子，是摆在理论和实务界面前迫切需要研究解决的新课题。本文从论述客户经理制的必要性入手，阐述其内容和作用，并着重分析了客户经理制在操作中存在的问题及解决对策。 一、实施客户经理制是适应形势发展的必然 （一）历史背景 （二）市场竞争的需要 （三）国际接轨的需要 （四）银行服务的需要 二、商业银行客户经理制的内容 （一）客户经理制的定义 （二）客户经理的职责 （三）任职资格和等级序列 （四）客户经理的管理 三、工商银行客户经理制效应 （一）经营方式的变革 （二）经营流程的再造 （三）对银行业未来发展意义深远 四、工商银行现行客户经理制的风险根源及主要风险点 （一）现行客户经理制的风险根源 （二）现行客户经理制的主要风险点 五、工商银行实施客户经理制关键在于突破与创新 （一）更新经营观念 （二）建立以客户需求为中心的营销机制 （三）转变用人机制、培养高素质人才 （四）突破核算体制与分配政策的制约 （五）建立严格的稽查制度 （六）建立完善的考核制度 （七）建立内部制约机制 【摘要】 随着我国社会主义市场经济的深入发展，商业银行间的竞争日趋激烈，竞争的焦点就是争取优质客户，尤其是中国入世后，中国金融业将面临着外资银行的全面竞争。面对挑战，我们不应望而却步，而是应该积极增加同业竞争的抗击能力。对此，努力构建国有商业银行客户经理制这种全新的金融模式，就成为各家商业银行竞争优质客户，营销银行产品和服务，提高经济效益的必然选择。 在激烈的市场竞争中，工商银行如何完善客户经理制，探索出一条可持续发展的新路子，是摆在理论和实务界面前迫切需要研究解决的新课题。本文从论述客户经理制的必要性入手，阐述其内容和作用，并着重分析了客户经理制在操作中存在的问题及解决对策。 【关键词】客户经理 客户经理制 现状 对策 一、客户经理制是工商银行适应形势发展的必然选择 客户经理制是现代商业银行为适应市场经济发展的需要，立足于竞争优质客户而采取的一种全新的管理模式。客户经理制由于具备高效、综合、快捷、人性化等特点，满足了现代银行以“市场为中心，以客户为导向”的经营理念，越来越受到各家银行的青睐与追逐。笔者认为，在新的形势下，构建国有商业银行的客户经理制是工商银行改革与创新，建立新的经营管理机制的客观必然选择。 随着经济的不断发展，银行作为现代经济的核心作用愈来愈得到充分发挥，而这种作用主要是通过为社会上各种类型的客户提供服务和产品体现的。受文化素质、行为习惯、思想观念、业务发展等不同条件的影响，客户对银行服务需求的差异也不断扩大，传统的银行业务人员由于受内部的职能分工所限，往往只能为客户提供有限的服务品种，难以满足客户日益差异的需求，必须有一批可以主动为客户提供现有各种金融服务，甚至能够设计适应客户需求的新的服务品种的专门队伍，才能不断巩固和发展优良客户，经过严格选拔的客户经理队伍则可担此重任。同时，建立和推广客户经理制并不仅仅是对部分业务人员进行岗位的调整，而是业务经营方式从粗放型向集约型转化的一个重要方面，这也是银行经营观念的新突破。目前，商业银行正处于由产品主导型向客户主导型银行的转变过程中，“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念贯穿于服务创新的全过程。客户经理制的推行，在商业银行的服务创新中起着重要的作用，客户经理是银行为客户提供一揽子金融服务，起着银企沟通桥梁作用的重要营销人员，其主要的职责就是站在客户的角度，通过分解分析客户的需求来设计和营销银行的产品和服务。由于客户经理与客户工作、生活的直接贴近，使服务创新更具日常性和针对性，成功率大大提高。 我国已经加入WTO，金融市场逐步开放，外资银行已大规模地与中资银行抢夺市场，我们越来越清楚地意识到国内银行与国际先进银行间的差距不仅仅表现在产品和风险防范上。在营销理念，营销人员和营销技术上的差距更加巨大。发达国家商