【精选】USP销售策略定义.docVIP

USP销售策略定义 USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，“USP”是罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）在20世纪50年代首创的，他当时是美国Ted Bates广告公司董事长。里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。 内涵 　　USP理论内涵主要有三个部分； 　　 基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。 基本原则 为了实现广告传播中的USP，罗瑟·瑞夫斯提出了三条基本原则： 1.让影像贴近声音，让消费者的眼睛看到他耳朵所听到的。 2.让播音员的声音作为背景音。 3.为了USP找到一个具体的影像说明。 　　 采用USP策略，要以商品分析为基础，并以广告商品在功能上有明显差异为前提。 主要适用于：当产品差异是区分市场的重要依据时；当消费者的产品特点非常关心时；某些产品特点或优点处于中心位置（指某一类产品大部分消费者最关心的特点）时。 　　 然而，