汽车4s店企划经理销售经理培训课件.pptVIP

差异化营销概念 内 外 优势： 1、2、3、4 弱势： 1、2、3、4 机会： 1、2、3、4 危机： 1、2、3、4 1、发挥优势 克服弱势 2、把握机会 避免危机 客源规划：有了SWOT分析，那么就需要有客源规划做铺垫。客源在前面已经学习过了时分为好多类型的。分类新进行活动才是有效的。这就是差异化营销。 差异化营销方式 1、价格 2、性能 3、时间 4、来店 5、外展 6、基盘 7、集团 8、二网 9、直营 1、网点试驾会 2、进店有礼 3、推荐单 4、巡展定展 5、品见会 6、特卖会 7、深度试驾 8、限时促销 9、直营店活动 差异化促销分析 促销内容 优点 缺点 常用类型 降价 操作简单、效果明显 效率高 打压竞争对手力度较大 客户持币待购 引发价格战 利润损失 全国统一降价、回馈客户、周年庆、重要节日、库存车。 优惠卷 提高客户的购买意愿 带动其他商品销售 费用容易管控 吸引客户来店意愿 流程复杂、促销成本较高 对人员技能要求高 有一点危险性 汽车美容、汽车装潢 汽车保养 直接发给客户 街上散发、置于展示台 抽奖 容易引起轰动效应 投入产出比很高 费用控制稳定 投机性，带有赌博色彩 客户可能有不信任感 购车订车的抽奖 推介客户获抽奖卷 送配件/装潢 礼品 降价首发隐蔽 不日引起价格战 投入产出比较高 被员工或经销商贩卖 客户可能对赠品无兴趣 利润损失 买车送配件套餐大优惠 买车送装潢 套餐ABC选择 积分/积点 提高客户忠诚度 制造竞争优势，打击竞争对手 具有趣味性 客户可能会失去耐心 增加销售成本 售后每次销售金额累计分数，兵在日后的销售及买车时折让 差异化促销评估 活动参与数 促销成交数 预计目标 实际完成 到达率 预计目标 试驾完成 完成率 来店客户数 来店客户留存数 来店成交数 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 意向客户促进类活动 店头客户开发活动 现场资料留存数 客户有效数 成交数 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 户外展示类活动 活动参与数 推荐单数 推荐成交数 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 预计目标 实际完成 完成率 保有客户推荐类活动 感谢您的欣赏 快乐人生 吉利相伴 快乐人生 吉利相伴 快乐人生 吉利相伴 销售企划交流课 快乐人生 吉利相伴 目录 汽车经销商的管理和发展 1 部门共战平台的概念 2 目标客户群的掌握（精耕市场） 3 活动规划关键要素说明 4 活动类型 5 本公司工作建议 6 1、什么是4S经销商 2、经销商的变化 3、产品及经销商必经的时期 4、经销商存在的问题 5、表格分析变化 6、销售、企划定位 汽车经销商的管理与发展 4S店从1999年以后才开始在国内出现强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。 4S店是四个以S开头的英文单词分别代表如下含义： 1、整车销售（Sale) 2、零配件（Spare part) 3、售后服务（Service) 4、信息反馈（Survey) 表述了包括四项功能的销售、服务店。 连续多年的快速增长，把中国汽车产业带到了全球第二的位置。 汽车经销商的管理与发展 汽车经销商的管理与发展 展厅形象 服务标准体验+管理表报系统 接 待 洽 谈 绕 车 介 绍 竞 品 比较 追 踪 客 户 资 料 建立 异 议 处 理 客 户 定 金 、 交 车 资格基础 销售掌握 市场渗透 户外活动大客户维系 展厅活动、老客户活动 2004年以前销售只要有展厅有服务即可 2004年—2005年以后开始提升展厅接待技巧。 2005年以后企划概念及活动开始提升。 变 汽车经销商的管理与发展 入市 成长 成熟 衰退 退出 关注批售——关注零售——关注市场占有率——关注差异化营销 经销商在不断变化、产品在不断变化，市场在不断变化、关注点也在不断变化。 汽车经销商的能力一览图 情报力 目标客户 法规政策 竞争对手 展厅位置 展厅规模 商圈特性 卖场力 产品卖点 产品价格 产品口碑 产品力 市场力 促销活动 公关媒体 广告宣传 大客户开发 服务力 标准流程 人员心态 技术水平 销售力 销售追踪 销售人数 销售成交 营销能力 利润成长 公司的利润增长，和公司的营销能力是挂钩的。所有 的作用力都是营销能力的体现，利润成长的必须作用力。 变客源 变策略 变组合 改变客源集结地，店内集客少，可以走出去。 可以去社区、商区 可以走进企业。 可以走进服务站。 可以走进团购客户。 拉长产品线，推出维修套餐介绍，不同客户选择不同套餐。 快餐维修：内容自订 高速快