【精选】专业销售谈判技巧.pptVIP

专业销售谈判技巧三步曲 * 谈判时机 谈判实施 谈判策划 谈判实施分析 销售谈判基本流程 谈判策划分析 谈判时机分析 引题-客户为什么要谈判？ 谈判时机分析 获取自己最大化的利益 挤出水分 老板的压力 享受过程 公司制度的要求 个人习惯 向老板邀功 担心别人笑话、怀疑 向同事显示自己的能力 什么是销售谈判？ 什么条件才能进入销售谈判？ 成功的销售谈判定义？ 谈判方案哪里来？ 谈判时机分析 什么是销售谈判？ 谈判时机分析 销 售 方 对 手 客 户 利益 分歧 分歧 利益 销售谈判是一个过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务以及其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。 销售谈判的关系链：既要维护利益，又要化解分歧。 谈判时机分析 什么条件才能进入销售谈判？ 客户进一步作出有条件的承诺。（承诺有条件） 你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案，包括价格、产品以及服务等有关基本条件。（提案再说一遍） 客户对你的提案表达了一个或多个顾虑，而无法用产品利益（销售技巧）去说服。（顾虑再用PSS过三遍） 确定客户已表达了所有的顾虑。（顾虑都在桌面） 针对客户的顾虑，都先用销售技巧三次化解，无效才进入谈判。 以上条件同时成立，才可以进入销售谈判。 转换前，焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求；转换后，焦点应该在交易条件上（价格、产品或者服务） 成功的销售谈判定义？ 客户公司赢：