对公小额无贷户营销服务策略和技巧.doc

附件1： 对公小额无贷户营销服务策略和技巧 一、客户信息采集 (一)基本信息 1.客户行业、主营业务、营业额 2.注册资金、经营规模 3.注册地点、办公地点 4.法人及财务人员信息和联系方式 5.职工人数 (二)账户信息 查询阅读客户的账户资料是获取客户基本信息的重要手段之一，应在全面了解客户信息的基础上重点掌握客户账户性质、资金收付和产品覆盖情况。 1.账户余额、取现金额大小和频率、结算业务量； 2.基本户开户行、结算和存款在我行的占比； 3.资金走向和收付特点、有无支付周期，主要上、下游关联企业，有无他行账户； (三)产品覆盖信息 1.在批量代收付系统中查询代发客户名单； 2.查询分行特色平台中客户网银开办情况； 3.查找工资性支付台账中支取现金发放工资的客户名单； 4.查找回单柜IC卡发放登记簿中客户回单柜的使用情况； 5.通过商户交易明细追溯客户POS机安装使用情况； 6.查询单位定期存款明细帐、协定存款协议来搜寻客户理财需求； 7.在信用证台账中查找客户是否开办国内信用证； 8.在支付密码器领用登记簿中查找客户是否购买支付密码器。 将采集到的客户、账户和产品覆盖信息进行整理分析，建立“对公小额无贷户基本信息台账”（见附式一），并建立定期更新维护制度，保证信息的及时性、有效性和客观性。 二、客户信息分析 对公小额无贷户信息量较大，必须重视以账户为中心的各类信息的分析，研究客户交易行为特点，通过资金交易金额、交易频率、交易对手和对方账户等信息掌握客户资金流向，挖掘关联企业和上下游客户信息，敏锐捕捉结算和现金管理、理财和信贷业务的机遇。具体客户信息分析来源、分析方法和关键信息参考“对公小额无贷户信息分析途径与方法”（见附式二）。 三、客户营销维护 （一）客户营销维护常用手段 1.柜面服务。柜面服务是营销服务小额无贷户的主渠道，柜面不仅可为客户提供正常的支付结算服务，而且是柜员接触客户、了解客户需求和营销产品的主要场所。柜面服务方式适用于所有客户。 2.上门拜访。上门拜访是是指柜面营销服务团队登门拜访客户，通过相互沟通、增进了解，将银行对客户的关爱之情传递给客户，并将经营和产品信息传递给客户，同时收集客户对产品、服务及其他方面的意见建议收集。调查问卷又称调查表或询问表，是以问题形式系统记载调查内容的一种印件。问卷可以是表格式、卡片式或簿记式。设计问卷，是询问调查的关键。完美的问卷必须具备两个功能，即能将问题传达给被问的人和使被问者乐于回答。问卷应当微博营销借助微博这一平台进行的品牌推广、活动策划、产品宣传等一系列的营销活动。微博营销操作简单信息发布便捷互动性针对性强。关注或者产品的粉丝都是消费者或是潜在消费者微博作为营销平台，产品信息进行精准营销。微博营销不管企业是大是小不管与我们的认识和理解有多大的差距，要放下自己的看法、观点、判断和主张，尽最大可能地接纳客户，满足客户需求。要体谅客户，正是客户不能够自己解决问题，才需要我们为提供产品和服务急客户之所急…..” ——询问公司情况。做一名学生和听众，让客户担任导师和讲演者。用眼神和短暂的提问引导和鼓励客户多讲。通过积极的聆听获取以下信息并作好笔记：公司经营年限、主要产品、去年销售收入、今年计划、上游客户情况、结算方式、主要原材料价格走势、下游客户情况、结算方式、产品价格走势，目前合作银行等。 ——采用“扩大询问法”，让客户自由发挥，让他多说，让我们了解更多东西；或采用限定询问法，让客户始终不偏离会谈主题，切忌采用答案为“是或者 不是有或者没有利用5—10分钟时间，全体员工集合一起，互相问候，交流信息和安排工作的一种管理方式。晨会是人员点到活动发表指导总结唤起注意培训教育，信息交流的场所有利于团队精神建设产生良好精神面貌提高自身水平工作效率和基本活动说明注意事项鼓舞员工作干劲每日工作重点工作进度提醒优秀员工风采展示最新业务知识金融产品 对公小额无贷户基本信息台账 营销维护人员： 户名： 　 客户类型 　 注册地址： 　 注册资金： 　 营业执照代码： 　 主营业务： 　 行业属性： 　 客户编号： 　 上年营业收入： 　 当年营业务收入： 　 资金收付量： 　 我行结算业务量： 　 资金归行率： 　 企业开户数： 　 主要结算银行： 　 基本户开户行： 　 他行开户情况： 　 重要人员姓名： 　 职务： 　 联系方式： 　 生日： 　 上下游企业信息 企业名称： 　 行业属性： 　 开户银行： 　 企业名称： 　 行业属性： 　 开户银行： 　 存款信息 账号 存款种类 账户性质 时点余额 日均余额 　 　 　 　 　 　 　 本年中间业务收入： 　 主要收入项目 　 　 　 　 重点产品覆盖情况 电子回单柜 通存通兑 现金管理业务系统