促销员培训手册(06CNY).ppt

理货 协调补货（堆头/货架） 产品生动化 产品正确排序：百事-清柠-七喜-美年达 最大陈列面： 5 ：2 ：2 ：3 产品商标统一朝外 双搭扣捆绑时，堆头外围一圈为百事可乐 了解产品信息 清楚了解百事不同产品的销售位置、价格和促销信息，当顾客询问时，可详细解答。 3、促销工作程序 打招呼 站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感） 打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！） 语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人） 只要经过饮料区的消费者都可能是消费群体 我们永远没有第二次机会去创造一个 “美好的第一印象” 原则：让别人更容易接受你 用一句话表明公司及个人身份/促销活动。 例如： 欢迎选购百事公司系列产品…… 百事现隆重推出2.5L产品特价促销活动…… 百事现隆重推出355ML拉罐彩箱“1000元现金大奖”促销活动…… 百事公司现隆重推出2.5L超值大包装、春节彩箱355ML拉罐 …… 表明身份 将你的思想销售给别人 将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。 语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。 当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效： 对送礼的：拉罐/春节包装 对选择竞品的：特价/礼品/促销 陈述卖点 知识全面是成功的关键 通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。 产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。 详细介绍 祝你百事可乐 对于购买百事产品的消费者：“感谢您购买百事产品”、“祝您百事可乐”。 对于未购买百事产品的消费者：“希望下次您能有机会购买百事产品，祝您百事可乐”。 美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有百事公司给予他们的欢乐与美好祝福。 结束语 忙可不能出乱哟！ 告知到百事公司当地办事处办理现金兑奖手续。 耐心解答消费者疑问，化解不满。 注意维持现场秩序。 刮卡兑奖 4、促销结束后的收尾工作 清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。 撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。 促销台的合理存放。 最后一次理货。 收拾物料 填制报表 准确了解销售信息，填写促销日报。 根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。 与百事工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信息及竞品促销情况 打招呼 与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢 争取赢取每一个消费者 每瓶必争：即便是选择竞品的消费者 充分展现百事可乐的企业文化： 充满激情 渴望无限 促销原则 在促销店内，你就是百事代言人。 识别不同消费者 当消费者放下可口选择百事的时候，你该多有成就感啊！！ B、 对百事产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。 对百事不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服； 针对不同人群推荐不同产品 开放性话题 说法不同导致的结果可是大不一样！ B、 封闭性话题：“你买什么饮料？”、“你买可口还是百事？”、“你买几瓶？” 开放性话题：“你买一箱还是两箱百事可乐？” 举例说明（卖鸡蛋） 转换立场 用对方的语言把自己的意思表达出来！ B、 适用于选择竞品或不想多买的消费者 故意不特别推销自己的产品 站在对方的立场找到选择百事的理由 一、百事公司介绍 二、百事产品介绍 三、促销员工作职责 四、促销程序 五、促销技巧 六、春节促销 七、促销员行为规范 八、促销员行业认识 百事可乐诞生于1898年的美国的北卡罗来纳州，至今已有100多年历史。今天，百事可乐遍布全球150个国家并且名列美国食品行业之首。 百事公司(PepsiCo.,Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一,在全球200多个国家和地区拥有140000名雇员，以年销售收入293亿美元跻身全球前四大食品和饮料公司之列。 在《财富》杂志公布的美国500强企业中，百事公司排名第63位。 在国际品牌顾问公司《福布斯》杂志“全美最有价值品牌”中位列前十名。 2003/04年，继续被《财富》评为“全球最受人推崇的饮料公司”第1名。 百事可乐公司是一个全球性的企业，主要以软饮料（碳酸饮料、运动饮料、果汁、茶、瓶装水）及休闲食品为经营主体。 主要饮料品牌: 主要休闲小食品品牌: 主要果汁品牌: 百事公司的主要品牌 其 中 ， 年 销 售 收 入 超