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增员活动与运作 浙分教育培训部 目 录 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 三、增员选择 增员是一个系统(1/2) 增员是一个系统(2/2) 目 录 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 三、增员选择 增员前的准备[1/3] 增员前的准备[2/3] 目 录 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 三、增员选择 增员管道与开拓方法(1/4) 增员管道与开拓方法(2/4) 不满足现状的人 如：白领、小老板、富太太 受发展个人条件局限的人 如：文员、学历低能力强的人 容易被你的成长或你团队感染及打动的人 如：你的上司、同事、亲朋 因你或你的团队而延续的目标市场 如：客户、名单搜索 创业受限或寻找创业机会的人 如：个体户、转业军人、工作调动 增员管道与开拓方法(3/4) 增员来源于团队目前的组织架构紧密相联 增员管道与开拓方法(4/4) 1、缘故法增员要点 1、 适度表达出目前成就 2、 向增员对象表达来意 3、 让对方知道增他原因 4、 你将提供的前置活动 5、 做适性测验与主明会 2、介绍法的增员要点 3、增员电话约访要点 1、开场问候与自我介绍 2、说明增员对象的特色 3、清楚表明约访的目的 4、约略解说增员的流程 5、取得初次面谈的承诺 4、其他开拓方法 1、人才市场 （特别、坚持、开拓同业、展业） 2、招聘与网增 （投入、坚持、开拓同业、锁定对象） 3、团队活动 （形式、定期、氛围） 4、目标市场 （诊断、重要人物、亲力亲为） 5、增员开拓技巧寒暄五部曲(1/3) 赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作 5、增员开拓技巧寒暄五部曲(2/3) 1、你目前的工作一定非常满意，非常有前途吧 2、怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（收入、晋升机会、前景、培训） 3、不是吧？干了这么久没什么满意的？ 4、又有什么不满意的地方？ 5、增员开拓技巧寒暄五部曲(3/3) 5、就是呀！看来我对你关心不够，分析一下你的工作，五十年后工作会怎样呢？ 6、天呀！看来我有必要帮你规划一下了。 目 录 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 三、增员选择 1、面谈流程 2、面谈规划 （一）、控制 记住！你是主持面谈的人 （二）、聆听 注意听应征者在说些什么 （三）、正确而完整的答案 必要时询问额外的问题 （四）、保持中立 请勿【引导】也不要去【评判】 （五）、初次面谈合格后再进行说明与促成 3、初次面谈内容(1/2) 3、初次面谈内容(2/2) 4、初次面谈时的注意要点 5、说明(1/3) 自我转行心路历程讲起 关注对方的疑惑和担忧 （行业、公司、工作环境、工作性质、薪资福利、成长与前景） 从行业优势中选择性的讲解 5、说明(2/3) 5、说明(3/3) 6、促成(1/3) 6、促成(2/3) 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 6、促成(3/3) 7、增员需要不同的角色 引荐人(环境气氛) 说明人(增员三三法则) 样板人(样板计划) 促成工具(性格测试) 面试人(面谈记录) 目 录 面谈中的拒绝处理 目 录 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 三、增员选择 选择流程的说明(1/8) 1、性向测试 2、工作动机表 3、决定性面谈（提问样板） 推拉两“度” 介绍引进流程，适“度”推拉 参加说明会（拉） 参加面试（推） 训前培训（推/拉） 参加代理人考试 （推） 通关考试 （推） 作出选择 一、增员是一个系统 二、增员活动与运作 增员前准备 增员管道与开拓方法 增员面谈 拒绝处理与不同案例分析 三、增员选择 1、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定 2、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好 3、我没有销售经验，不会做保险 4、保险公司没有“四金”也没有底薪 5、现在做保险好像太晚了 6、家里人反对做保险 7、做保险太苦了 8、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 1、初次面谈 2、分公司面试 3、提供薪金单 4、评估性面谈 4、最后的决定性面谈 同意 反对 性向测