市场销售中心工作会汇报材料.ppt

* * * * * * * * 宝鸡市分公司市场销售中心 2013年工作会材料 市场部市场销售中心 聚焦产品、强化支撑 实现移动业务规模有效发展 目 录 1、2012发展指标分析 2、2012年工作亮点和不足 3、 2013年工作措施 “两大渠道”的3G用户发展 2012年社会渠道发展3G用户88665户，自有营业厅发展3G用户75923户，合计164588户。占全市3G用户发展的60%。 “两大渠道”的3G终端合约发展 2012年社会渠道发展3G终端合约用户36088户，自有营业厅发展3G终端合约用户30508户，合计66596户。占全市3G终端合约用户发展的60%。 目 录 1、2012发展指标分析 2、2012年工作亮点和不足 3、 2013年工作措施 2012年2月底在省公司“千店联动、百万合约、十亿助力”3G规模发布会后，市公司策划并召开了以“百店联动、十万合约、亿元助力”为主题的核心社会渠道业务促进会，4月份下发了核心社会渠道建设目标及管理办法，通过成本倾斜，圈定目标产品，动员各县级分公司积极行动，优化辖区内渠道，将社会渠道的发展重点扭转到3G业务上，从而形成 “金字塔”式的3G业务销售梯队。 2012年工作亮点—核心社会渠道初具规模 截止2012年12月共建设完成核心社会渠道89个，其中新建32个，改造57个。其中终端合约发展占到社会渠道终端合约的81% 2012年工作亮点—驻店代理管理初见成效 2012年半年工作会后，针对驻店代理 “难管理” 问题，市场销售中心出台了驻店代理管理指导性文件、明确销售界限，下达销售目标，形成考核机制，从根本上转变了驻店代理的服务形象，真正将驻店代理的管理与自有营业厅管理融为一体。 截止2012年12月，全市共有驻店代理17家，占到自有营业厅的27%。 2012年7月下发《中国联通宝鸡市分公司自有营业厅效能提升实施方案》，通过量化工作项目，明确各自有厅现场管理、服务能力、销量提升的改进方向，并将效能与厅经理、营业员职级挂钩，分四个阶段逐步进行效能提升。 2012年底对50个名单制自有厅进行了效能提升评估，提出了单厅改进步骤及改进方法，修订了自有厅经理竞聘管理方法，自有乡镇厅管理方法。计划每半年评估一次，评估内容为销售达量、现场管理、营业培训、服务规范管理等四大项。 2012年工作亮点--自有营业厅效能提升效果显现 截止2012年12月，全市共撤、并、转低效能自有营业厅10个。 2012年8-9月参与效能提升的50个厅单卡合计任务5542户，完成5825户，完成率105%；3G终端合约合计任务量8100户，完成5616户，完成率69%。全市自有厅3G发展由7月4723户提升到9月的7002户，占比达到33%。 2012年工作亮点--社会渠道集采平台基本搭建 按需采购 保卡兑现 以票抵款 合约奖励 集中采购解决中小代理商因量小而受国代发货量限制，可根据需求量小多批次进行采购，降低了资金积压，降低了手机库存大而导致跌价给代理商带来的损失。 按月收取代理商保卡，并交回各国代商进行兑换，兑换后逐月发放至各代理商。代理商感知良好。 按月联系相关人员出具税票，根据参与平台各代理商的销售情况将税票金额分配至各县公司冲抵所欠营业款项。 核算各代理商合约奖励，与各国代商、代理商进行对账，将收到的合约奖励以现金的形式发放代理商。奖励金额与明细同时下发。 2012年7月份至12月份各县公司参加业务平台的代理商有28家，共采购终端1515台。 系统方面 系统管理 社会渠道 自有渠道效能有所提升，但离市场竞争、3G规模发展、高标准要求有一定距离，服务形象、销售组织还有很大提升空间 系统管理未能有效地服务支撑销售末端 社会渠道因成本和转型的要求，对非核心社会渠道和边缘渠道的关注不够 自有渠道 渠道的规划和建设 产品推广 终端管理 2012年工作中的不足 渠道规划建设科学性和合理性上，规划上要调研，建设要高标准，现代化，建前多讨论，建后多总结 终端资源没有真正的激活，特别是未能整合好各方资源，更好地激活市场上的公开版手机，并和3G业务进行有效的结合，组织销售。 产品推广组织不够精细，标准化、制度化不够完善 目 录 1、2012发展指标分析 2、2012年工作亮点和不足 3、 2013年工作措施 异常情况的处理 聚焦产品--产品经理 产品经理 3G终端合约 2G流量产品 3G无线网卡 沃行卡 2G语音产品 3G合约单卡 产品经理：指对所负责的业务产品进行相关经营管理并对其相关市场、资源、目标负责的人。 产品 渠道对接 3G终端合约 自有渠道 城区核心社会渠道 -- -- 3G单卡合约 自有渠道 城区