标准RTD幻灯科室会.ppt

标准化RTD流程 完美的RTD 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 为何进行RTD推广？ 明确RTD目的：（理清思路） RTD的目的只有一个 促进销售！ 为何进行RTD推广？ 客户对RTD的普遍认识： （换位思考） 1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐” ……………… 为何进行RTD推广？ 我们对RTD应有的态度：（端正目标、调动积极性） 1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我是为自已做RTD，不为公司做RTD 4、医生的时间很宝贵，我的时间更宝贵 5、我的RTD区别于竞争对手的RTD 6、什么样的心态决定了什么样的RTD 为何进行RTD推广？ 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！ 为何进行RTD推广？ 重新定义RTD R——RESULT （结果） T——TARGET （目标） D——DISTINCTIVE （特色的） 完美的RTD 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 SMART分析 Specific 具体的目标患者群 Measurable在会后跟进时 能够评估 Agreed Upon客户、领导 Realistic 挑战+可能 Tied to business与指标、 策略相关 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 WHY ——为什么我要做这个演讲？ WHO —— 我的听众是谁？ WHAT —— 演讲的主题是什么？ 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 不是产品介绍会，而是…… 请科主任参加，并做发言 当面邀请每一个目标客户并确定出席 安排特定客户提问或发言 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 讲者的选择：你 OR 客户？ RTD主题的确 选择有效的时间段 资料、礼品 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标 三个重要问题 会前的有效沟通决定了客户的重视程度 确立RTD议程 进行组内试讲 收集信息，建立反馈 周会代表三分钟抽签即兴演讲练习 完美的RTD 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 有效实施RTD 一、克服恐惧、建立自信心 1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备! 三、不变的时间原则 RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外） 四、只传达一个观点/优势/利益 “少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5% 二、开场1-3分钟决定了会议的成败 1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣 有效实施RTD 五、注意重复的力量 令你的演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题 七、让客户产生互动的有效方法 问最简单的问题、有奖问答 八、演示文件制作要点 1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素 六、不要立即给客户订饭 如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧 有效实施RTD 九、巧用声音和肢体语言 1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张的肢体语言是你观点的良好佐证 十一、加入创意元素 如：发挥音乐的力量！ 十二、有力的结尾 掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来 十、辅助工具的应用 熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等。 完美的RTD 一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 RTD的评估和跟进 一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估 RTD的评估和跟进 二、成功RTD的标准 聆听讲者讲的一切、满意会议的安排 理解讲者的意思 记住相关内容 愿意应用于工作中应用、主动增加处方 RTD的评估和跟进 三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成