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强化营销抓拓展 科学激励严考核——农业银行兴化市支行虹光分理处银行卡业务发展迅猛 本栏编辑尹汉城一线传真 强化营销抓拓展科学激励严考核 农业银行兴化市支行虹光分理处银行卡业务发展迅猛 ●袁洲沈桂祥 年来,农业银行兴化市支行虹光分理 挺上处针对本处经营特点.不断调整经营 思路.把银行卡业务作为推动业务经营,加 快有效发展的重要途径.着力加大营销和 考核力度,银行卡业务实现了超常增长.至 2005年9月末,该处新增发卡量1303张,银 行卡总量达6375张,完成全年目标的 241%;新增存款841万元.卡存款额达 1894万元,完成目标的210%,卡存款平均 余额达1867万元.卡存款增量对新增存款 的贡献率达169%:卡消费额达449万元,完 成任务的166%;实现银行卡中间业务手续 费收入28万元,占中间业务收入的92%.占 经营利润的35%.该处拓展银行卡业务的 主要做法是: 首先.着力在思想认识上抓统一,调整 经营工作思路.该处位于兴化市中心,商户 集中,金融网点密布.同业竞争异常激烈. 为了在强手中脱颖而出.在竞争中抢得先 机,在经营上争取主动,该处调整经营思 路.重新进行市场定位,将个人业务特别是 银行卡业务作为提高综合竞争能力和经营 效益的突破口.一是统一班子思想认识.通 过召开会议.分析经营形势.统一班子成员 的思想认识,进一步转变经营理念.使全体 班子成员认识到银行卡业务的重要性二 是统一员工思想认识.该处先后多次召开 全体人员会议.通过明彤势,算大账,谈规 划,讲发展,使大家的思想统一到位.形成 共识.三是明确工作思路.该处通过广泛收 集信息,上门走访调查,细分目标市场和目 标客户,明确市场定位.有的放矢地拓展银 行卡业务的优质客户,高端客户.适时营销 不同的银行卡产品,提供优质服务,差异化 服务,个性化服务.把银行卡业务作为业务 经营高效发展的特色产品,拳头产品来抓. 有效促进了各项业务的快速发展.至去年9 月末,该处各项存款余额达10492万元,净 增773万元,现金收付发生额达23亿元,银 行卡业务现金收付发生额达I1亿元.占现 金收付发生总额的48% 其次,着力在市场营销上抓强化,扩张 市场份额.该处坚持做好客户分析,建立客 户档案.锁定营销客户.以分理处集中营 销,柜面及时营销和员工上门单个营销三 结合的形式,大力拓展银行卡业务.去年 以来,该处通过上下联动,密切配合的工作 方法.成功地营销了兴化市人寿保险公司 和泰康人寿保险公司800多名营销员的工 资代发,保户保费归集业务,以及兴化楚水 招商城,金三角建材装饰市场,西门菜市场 等代收费项目,全年新增发卡量1500张,新 增卡存款800多万元.通过强化柜面服务, 重点营销了批量发卡代扣业务,目前代发 工资单位达15家,3000多户.员工通过深入 市场,商户,学校,企业,居民家中,重点 营销发卡代扣业务.先后签定委托以卡代 扣协议820份.主任,客户经理重点营销 高端客户优质客户,去年夏粮收购期 间,成功地营销了河北唐山国家粮食储备 库的客户,主动帮助他们安排食宿,交 通,及时办理开户,转账结算,存取现 金,查询业务,义务帮助联系客户,提供 信息,为客户提供热情周到,方便快捷的 服务,该客户很受感动,表示将与虹光分 理处长期合作,2004年以来该账户余额晟 多时达500:万元,卡存款日均余额200万 元,累计收付发生额6000多万元. 第三.着力在形象上抓提升.强化社会 宣传.该处充分利用站牌,横幅,宣传标语 等载体,以及通过散发金穗借记卡路牌, 消费有奖传单等进行广泛宣传.紧密配 合支行举办的金穗有情,持卡消费及金 穗借记卡有奖消费大放送等活动,借助元 旦,春节,五一,中秋,国庆等消费旺 季.与厂商联手让利消费者,先后在新时代 超市广场,楚水宾馆门前广场开展现场发 卡活动.在活动现场请乐队活跃气氛.设立 咨询台,发卡消费兑奖台,摆放宣传站牌, 彩虹门等指导客户现场办卡,持卡购物消 费.活动期间共接受客户咨询1500多人次. 现场发卡500多张,卡消费2O多万元.与此 同时,该处还积极采取与优质客户座谈,上 门拜访征询意见等方式,主动与客户沟通 感情,听取意见,宣传农行金穗借记卡全国 通存通兑,省内存取款,转账消费购物不收 费,省外收费低,交易成功率高,网络速度 快,外出进货交易方便快捷等特点和优势, 以此扩大银行卡的知名度,鼓励经营户外 出持卡交易,会同工商部门在代收费时一 次性成功发卡320张,增加卡存款530万元. 经营户外出交易持卡直接消费额380万元, 占该处银行卡消费额的85%. 第四,着力在目标激励上抓考核,调动 全员积极性.该处一直注重强化考核激励 机制,把银行卡业务综合考核指标与员工 绩效工资挂钩,将目标任务分解到人,做到 岗位有目标