万科深圳社区商业营销策略解读.ppt

Page * C、现场氛围营造 项目主要展示面的包装，楼体包装，售楼处的包装（声音画面的结合），产品的包装（样板铺）。 现场氛围营造 A B C D 工程围板包装 售楼处包装 现场楼体包装 现场样板铺包装 Page * D、广告元素的运用 广告语：单刀直入，直接明了，投资信息明确。 布吉东大街 万象·中心街 振业城·商业街 中海月朗苑·壹街 Page * D、广告元素的运用 颜色：暖色调为主，多以金、黄、红、橙、紫色为主，蓝、绿、白、黑色用的少 振业城·商业街 中海月朗苑·壹街 梅林商业步行街 Page * D、广告元素的运用 工具：数据性分析、图表、地图要重点运用，突出投资分析的感觉 万科·金域道 万科·金域道 梅林商业步行街 Page * 小结 商铺的主体营销期短，广告投放要高频率且集中， 拉长时间只能事倍功半。 Page * 如何进行更有效的营销推广？ … … 2、客户量是关键 3、平衡速销与溢价的关系 1、短期内成为市场热点 Page * 2、客户量是关键 a 准入门槛一定不能太高（认筹金不能太高，保证蓄客量）。 b 保持价格的神秘感，诚意客的流失（认筹期间只公布大的价格区间，不做细分）。 c 小范围价格试水，测试客户价格接受度（开盘前一周公布各区域价格区间，根据各区域客户量及价格反馈调整各区域价格，并针对性引导客户）。 Page * d 开盘前一天才最终确定价格（销售员要有清晰的投资指引，重点难点铺位要有明显价格优势，从而做到对开盘的准确预判）。 e 灵活机制，不放走任何一个诚意客（定金不够客户，合同延期客户，未认筹客户享受认筹优惠，视开盘当天的成交情况灵活把握，若开盘成交量理想，可把关严格，若开盘成交不够理想，可加大特殊客户的把控力度）。 2、客户量是关键 Page * 小结 商铺投资客户量有限，再生性不强，多数为在现场气氛带动下的冲动购买，所以，保证蓄客量是营销的关键。 Page * 如何进行更有效的营销推广？ … … 2、客户量是关键 3、平衡速销与溢价的关系 1、短期内成为市场热点 Page * 3、平衡速销与溢价的关系 … 弊 … 利 可能创造高收益 价格门槛高，客户流失 影响销售率和销售总目 标的达成 一旦滞销，剩余铺位即 使 降价也很难卖掉 溢 价 Page * … 利 … 弊 销售速度快，可能 认为定价过低 发展商没有后顾之忧 实现总体销售目标 在客户量充分，对价格 接受度高的情况下，也 能适当拔高售价 速 销 3、平衡速销与溢价的关系 Page * 小结 商铺销售降低风险是第一要素，在确保速销、销售率的前提下可适当溢价，但若一味追求高价，则会有滞销的风险。 Page * 结 语 如前所述，商业的招商与销售是天生的矛盾，商业的持续繁荣应该是只租不售。然而，在当前的市场背景下，社区商业的销售是一种普遍现象，美格行商业地产立足于理解、尊重发展商的前提下，也遵循商业的生存发展规律。因此，社区商业的营销绝不仅仅是纯粹的销售概念，而是在尽可能地兼顾未来商业的经营发展、兼顾社区的整体商业形象，同时，也是在兼顾降低发展商、投资者的投资风险的角度上去审视社区商业的营销。 如果可能，我们希望社区商业不再是一味地的追求短期高利润的营销模式，而是可以理性地花更多的精力、时间去做旺、做强它，从而实现社区商业的持续繁荣。 w w w . m e g a r o a d . n e t * Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 万科·金域道 Page * 一、功能不同，价值体系不同。 二、客户群差异对营销的要求不同。 商铺营销与住宅营销的区别 Page * 二、客户群差异对营销的要求不同 住宅 商铺 商铺的营销更注重集中引爆，一气呵成。 必需品，客户层面广，持续关注度高。 投资品，客户层面窄，持续关注度低。 如何进行更有效的营销推广？ Page * 如何进行更有效的营销推广？ … … 2、客户量是关键 3、平衡速销与溢价的关系 1、短期内成为市场热点 Page * 1、短期内成为市场热点 焦点 A B C D 推广要集中紧凑 诉求要清晰 现场氛围营造 广告元素的运用 Page * A、推广要集中、紧凑 在短期内集中轰炸，一般主体推广期为1—2个月，首月多渠道投放，第二个月视广告效果侧重。 集中推广