【精选】任务8 商务谈判思维与沟通 - 世界大学城.pptVIP

任务8 商务谈判思维与沟通 主要内容 一、商务谈判的思维方法 二、商务谈判的沟通技巧 一、商务谈判的思维 （一）辩证思维 所谓辩证思维就是任何事物我们都必须从两个角度考虑，这两个角度是对立的统一。 1、谈判是要求也是妥协 以己方较少的“妥协”换得较多的“要求”，也就是“施”与“受”；“舍”与“得” 2、谈判是讨价也是还价 在谈判桌上没有一言堂，不可能一口价，因此，报价都是幌子，一定不能太实 3、谈判要讲好话也要讲“丑话” 好话是营造气氛，“丑话”则是明确规则与违规惩罚。条件与要求一定要讲透，生意场上无父子，亲兄弟明算账，不能含糊不清。 4、谈判要少说多听 一个人有两只耳朵，只有一张嘴，上帝就是要我们学会倾听，获得重大信息 5、谈判要重复不要哆嗦 哆嗦：相同语汇的重复 重要问题重复：同一种概念善于用不同词语和句子表述；相同内容可以反复具体 地举出新例加以解释；善于从不同角度、不同层面、多元思维，概括综合本方的中心议题。 6、谈判要以理据争 理由是客观的，也可以是编造的 7、谈判要诚信也有谎言 谈判中发布的信息，运用的策略可以是谎言，而协议的条款则是诚信 一、商务谈判的思维 （二）权变思维 权变就是根据环境变化不断调整策略与方法。 1、仿照 采取自己用过的，总结别人的，从书本学来的 开局通常采取策略：？ 报价通常采取策略：？ 让步通常采取策略：？ 2、组合 仿照与创新 3、奇谋 不按常理出牌，如反弹式让步，让步到一定阶段，不但不让，反而提高。 权变思维三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则 一、商务谈判的思维 （三）逆向思维 正向思维是从A---B，逆向思维是当A---B行不通时，反过来从B---A的思维模式。 青霉素的发明者，弗莱明原本是做一种生物病茵实验，实验时遇到霉雨天气，结果生物病菌没有培养出来，全部被霉茵杀死。他运用逆向思维，将霉茵培养出来杀死动物病菌，发明了青霉素，用于人类消炎。结果获得诺贝尔医学奖。 （四）诡道思维 1、制造错觉 2、攻心夺气 赞美、恭维，让对方高兴，失去防备 示弱引起对方同情 3、诡道逻辑 讲歪理，用非逻辑的思维方式攻击真理，但听起来似乎有理。 早起的鸟儿有虫吃----那些为懒惰辩护的人会怎么说？ 龟兔赛跑-----说明了勤奋的人能够战胜光依靠天赋却很自大懒惰者 那如果乌龟不想勤奋，怎么为自己诡辩呢----- 如果兔子也不甘别人说它自大懒惰，怎么诡辩呢----- 思维的艺术 美国一家电气公司的推销员阿里森普，一次他到一家不久前才发现的新客户那里去，试图推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师劈头就说： 阿里森普，你还指望我们能够买你的电机吗？一经了解，原来该公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森普知道强辩没有任何好处，决定采取劝诱法说服对方。让对方做出“是”的反应和同意态度。 他了解情况后，先故意说：“好吧，总工程师，我的意见和您的相同，假如电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然如他所预料的反应。 “自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定标准，是吗？”“是的！”对方又说了一次。 然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度，是吗？” “是的”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没办法用手去摸，难道这不是事实吗？”阿里森普没有争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师回答：“大约75度”，阿里森普兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了，车间75度，加上应有的72度，一并有147度左右。如果你的手放进140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但不得不点头。阿里森普接着说：那么，以后你就不要用手摸电机了，放心！那完全是正常的。 谈判结果，阿里森普不仅说服了对方，消除了对方偏见，而且又做成了另一笔生意。 二、商务谈判的沟通技巧 （一）商务谈判的沟通技巧类型 二、商务谈判的沟通技巧 （二）谈判过程中听的技巧___听 1、倾听要专注 听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍 利用听时进行思考，能够做出判断和寻找对策。 2、倾听要回应：口头语（嗯）、表情、手势 表示你在认真听，而且理解对方的意思 3、不要随便打断对方讲话 一是处于礼貌，二是听话要听落声，才能了解对方的真正意图。 二、商务谈判的沟通技