【精选】企业产品的免费策略vs收费服务.pdfVIP

柯瑞德货架 企业产品的免费策略反思 免费模式并不是现代的发明。在宋朝的时候，有一个黑社会团会的头子，脸很黑，但出手 很大方。江湖草寇，但凡有所要求，要吃要喝要睡要钱，没有不满足的，恨不得连老婆都 分享给兄弟去。不过这免费吃喝拉撒睡其实回报相当客观，多少次宋江要吃“板刀面” “馄饨面”的要紧当口，宋江悠悠报上名号，前一秒还凶神恶煞的狂徒后一秒纳头便拜， 连台词都是一模一样的，“莫不是我哥哥宋公明？”。 没错，宋江，中国古代免费模式开山鼻祖。要文没文，要武没武，可就是梁山毫无争议的 老大。 卖饭收钱的是饭馆掌柜； 住店收钱的是客栈店东； 陪睡收钱的是妓院老板； 柯瑞德货架 啥都不收钱的宋江是黑社会老大，大碗吃酒肉，大秤分金银。 霸气！ 个人产品，不要钱总赢 时代轮转，故事在延续。21 世纪初，互联网上演过一场著名的免费模式 PK 收费模式的商 业案例。 263 VS 163 这场战役发生在 263 和网易之间。2002 年，拥有 2000 万用户，当时国内最大的免费电 子邮箱服务商 263 宣布停止免费的邮箱服务，全面转向收费邮箱业务模式。263 退出后， 网易顺势而上，全面接盘免费邮箱用户，很快无线SP 业务拯救了所有的门户公司，网易 凭借邮箱成为互联网“亿级用户俱乐部”成员，并为其后续的主营业务——游戏，打好了 坚实的用户基础。 可以说，最近 10 年来的互联网个人领域，收费服务对免费服务是鲜有胜绩的。我们能想 到的例子还有淘宝和亿贝易趣的土洋大战。然而，正如马云说的“免费的是最贵的”，每 一个免费服务后面自有其真金白银的商业逻辑。网易的免费邮箱的用户是广告主的诉求， 是 SP 短信和游戏的用户蓄水池；而淘宝利用免费引入商家资源是其后发制人击败竞争对 手的主要手段之一，一旦独大，收起钱来一点也不比当年的亿贝易趣含糊。 柯瑞德货架 企业产品，不要钱这招不灵了 世事无绝对，并不是免费模式就一定无往不胜。下面说的案例，免费模式都输给了收费模 式。——苏州柯瑞德货架 263 VS 163 第二季 263 和 163 的第二次交锋是企业邮箱。国内企业邮箱的实质性起步在 2006 年。到 2009 年，263 凭借按用户收费的商业模式创新逐渐稳固了国内第一的地位，厂家年度权责营收 规模达到 7000 万左右，并在 2010 年凭借企业邮箱作为最有希望的主营业务成功在A 股 上市。 网易在2009 年在进入企业邮箱市场的时候，因为 263 推行的“续费返点与新增业绩直接 挂钩”策略在渠道端受到极大的挤压，一年之内可以说几乎没有建树。这对于对自身邮箱 品牌信心满满的网易来说是很难接受的。于是在2010 年，网易推出免费企业邮箱，然而 现实是残酷的，免费的企业邮箱增长缓慢，迟迟不能取得哪怕一个数量级以上的用户规模 领先优势。 是的，历史反复在证明一点，企业产品领域不是免费产品的福地。在企业产品有大斩获的 百度和阿里（均拥有或曾经拥有 70 万家企业用户规模），都是主推收费模式的。连互联 网行业的大哥大谷歌也在2012 年底宣布停止提供免费的谷歌企业套件（google APPS ）。 柯瑞德货架 免费模式成功的有利条件 托尔斯泰曾经说过“幸福的婚姻各个相似，但失败的婚姻的不幸福千奇百怪”。这句话用 到免费模式上来，一样的成立。几乎所有的免费模式成功的企业都有共通之处。下面我列 出六个免费模式成立的有利条件。 低成本 这里所说的低成本指的是免费用户的单用户平均成本。之所以单用户平均成本如此的重要 源于一个重要的算术，即所有营收必须覆盖所有成本且有盈余。如果你提供的免费服务成 本居高不下，那在收费端的压力就会倍增。 海量用户 海量用户的意义巨大，前面说到的低成本很大程度上依托于边际效应，而边际效应一定来 源于海量用户。此其一。第二，一个商业模式的成功，不仅仅是赚到钱，而且必须赚到大 钱。赚到大钱无非两种途径，途径一是足够多的付费用户，途径二是足够高的单用户贡献 值。而无论是足够多的付费用户还是高贡献值