菜篮网：颠覆式生鲜O2O要这么玩.docVIP

菜篮网：颠覆式生鲜O2O要这么玩 　　摘要：单一选择，能够给顾客带来始终如一的体验，这对初创品牌最有利。 　　现在提起生鲜O2O没有不摇头的，无论是投资人，还是观察者，基本都觉得这生意没戏，趁早收场。但在郑州做生鲜O2O的姜晓宇却不这么认为。他所创立的菜篮网上线不到一年，已做到日均近两千单，其中60%是预付卡消费，名副其实的郑州生鲜NO.1，而且，在他看来，“这个O2O项目可以做到百亿级别”。 　　不止姜晓宇，笔者也认为，这个模式可以称得上是生鲜电商的2.0了，已经不能用纯粹的O2O，或者B2C来称呼了。总结菜篮网模式，有三大怪： 　　1、 做生鲜，不做高端的，只做普通菜。 　　2、 快递员每个人每天只配送60单，其余时间陪家庭客户聊天。 　　3、 门店主要不卖菜，用来做聚划算。 　　为什么可以打破基本共识？ 　　生鲜电商界有个基本共识，只能做高端，做进口，做有机，普通蔬菜基本没戏，为啥？毛利太低，竞争太激烈，电商怎么着也没办法跟家门口的菜市场拼啊。 　　所以，生鲜被认为是超市的最后一道屏障，是阿里、京东这种电商无法染指的社区专属领地，尽管京东做生鲜的风声不断，从未见到让人眼前一亮的动作。 　　跟他们不同，菜篮网不做进口，不做高端，就做普通的水果蔬菜，跟小米一样，做大众化的产品，但是在品质上做到最好、价格上做到最低。 　　去批发市场买菜，就采购最高品质的，无论是大葱还是西红柿，都是整个菜市场最贵的，保证品质，但是，相对于消费者，又要做到价格低，还送货上门。 　　为什么能做到价格低？ 　　有两点：第一，低价是基于C2B预购模式；第二，低价是一种竞争策略。 　　一个大葱，在城里1.5元―4元一斤，但是，你知道田间地头的价格是多少？两毛多钱一斤。渠道环节多，更重要的是损耗严重。 　　其实，前几年生鲜火爆，主打概念也是要消灭说起来让人憎恶的批发渠道，但最终也没能成功。 　　因为没有做到C2B，中间的损耗太厉害，生鲜电商，只有C2B才可以拯救损耗。 　　有位看官说了，别的生鲜电商为什么做不到C2B呢？ 　　类似本来生活、沱沱工社、顺丰优选这种中高端的生鲜电商，他们成于高端，也毁于高端。 　　因为他们太高端了，不是消费者的日常消费，这就决定了购物频次不够高，不能成为顾客的常规消费计划；第二，产品高端，必然稀缺，量很小，不值得单独为一个品类大规模推广预购；第三，产品高端，货源不可掌控。 　　再说普通生鲜电商，你的C2B必然要基于你的品质稳定，但是，如果低端中端高端都做，那就坏了，你虽然可以标价显示菜品的好坏，但是，顾客拿到手里以后，哪怕是低价买的，一旦品质不好，还是觉得你的服务不靠谱。 　　我想，这就是为什么菜篮网只做品质高端的原因，因为这种单一选择，能够给顾客带来始终如一的体验，这对初创品牌最有利。 　　这种C2B在效率上带来的直接好处是什么呢？ 　　他们每天货发出去，仓库几乎是空的，只剩下标准品（这个待会讲），总体损耗在5%左右，叶菜也不超过10%。 　　控制不好损耗，就做不好生鲜，这是根本的根本，核心的核心，一切所谓先进模式也好，互联网思维也好，不能控制损耗，就是扯淡。 　　做到C2B，其实就是需要提前一天下单就好了，为什么前两年做不到C2B？莫非是消费习惯培养出来了？ 　　错！ 　　其实，在他们这里买菜的大部分都是25岁到50岁的女性为主，因为他们对价格更敏感，菜篮网上线了鸡蛋之后，第一天就卖了一百多单，就因为比超市便宜几毛钱。 　　第二个原因是微信的功劳，70%的订单来自微信服务号，做APP，做网站都是不行，就是用微信下单最方便，沉淀客户也方便。如今不到两万粉丝，每天近两千单，什么概念？ 　　说白了，环境成熟了，你要是花推广费去做C2B，那是死路一条，但是有自己的粉丝群以后，这事就可行。 　　为啥配送员每天只送60单？ 　　违背常识的不只是选品，还有配送。 　　每个快递员只负责60单的配送，多一单都不送，为啥？就等着你问呢…… 　　第一，配送效率高，这六十单，其实就是一两栋楼，低层楼也就是四五栋。你说这样配送快不快？其实几个小时就可以完成。 　　更重要的一点，你想想，一个快递员三天两头给你家送货，你觉得会发生什么化学反应？ 　　专业的说，就是跟顾客建立了密切的信任。 　　几个小时就送完货了，配送员剩下的时间干嘛呢？ 　　跟顾客交朋友，聊天，给他们倒垃圾，甚至还做简单的维修，去幼儿园接送孩子。 　　所以，这不是普通的配送员，而是家庭私人助手。 　　助手要知道自己顾客的基本情况，家里几口人？做什么工作的？老人孩子的情况，老家哪里？…… 　　顾客有什么需求，要及时赶过去，哪怕不是买菜。 　　邻里关系处好了，很多老人都拉着配送员一起吃饭，你说这顾客粘性，铁不