终端门店经营管理实务.doc

终端门店经营管理实务 系统探讨目的： 1、针对连锁型企业及众多终端专卖门店经营管理者现阶段的经营困惑，如“怎么样选择产品品牌？怎样提高销量？如何解决不促不销的现状？如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？员工流失率高怎么办？”……等等问题进行系统性探讨，从终端经营管理各模块进行系统剖析，实际解决终端经营管理中出现的各类问题； 2、连锁企业及终端门店经营管理者面对将来的发展，常常很迷茫，“商超冲击，同行竞争又加剧，如何保持领头位置及持续发展？店面如何能赚更多钱？”……通过商圈分析及终端店面规划，使各位经营管理者清晰发展方向，实现终端利润持续稳定地增长； 3、连锁企业及终端门店经营管理者每天由早忙到晚，店面事务繁多，但“员工每天不知道要干什么？除销售工作外员工还要努力做些什么工作呢？听话的员工不能干，能干的员工不听话？员工动不动就要走人？如何提升店内人员的素质？如何留住优秀员工？”……通过高效经营管理、人员管理的探讨，让经营管理者拥有左膀右臂及打造高素质团队，从而实现轻松管理。 适用对象： 行业：各行各业终端专营店经营管理者均可受益，但案例多来自化妆品、服装等消费品行业。 对象：终端门店经营管理者、店长、连锁企业店面经理、业务代表、督导 系统大纲 一、终端店面探讨 ※终端店面认知理念： 清晰理念，明确经营 ※经营管理者困惑分析： 困惑一： 现在市场格局是怎么样？我们该如何认知？ 剖析市场格局及终端店面： 市场格局分析：市场现状及终端店面的危机 终端店面现阶段面临的七大困惑 (1)商超冲击，客流分流，进店客流日益减少，如何稳固老顾客及开发新顾客？ (2)行业间竞争、专营店竞争日益激烈，如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展？ (3)如何走出“不促不销”的怪圈？ (4)如何留住优秀员工，杜绝终端人员频繁流动问题？ (5)如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌？ (6)店内的品牌是否越多越好，应如何取舍？ (7)终端店面的出路在何方？ 终端特色，终端店面要素分析（终端硬件及软件的构成） 硬件：形象与陈列（装饰布局、灯光、音乐）、展示架、商品、辅助品、终端人员 软件：终端管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧 终端经营者的心结分解：“利润如何增加？如何轻松管理？” 终端店面的发展方向 困惑二：终端要实现利润持续稳定地增长，除了销售工作还需要做什么啊？ 终端工作分析： 终端店面经营工作分类：终端调查分析、终端规划、终端经营管理 终端店面经营管理模块分类 终端商圈分析模块、终端经营管理规划模块、终端形象与陈列模块、终端销售与促销模块、 终端人员管理模块、终端商品管理模块、终端财务管理模块、终端客户管理模块、终端日常营运管理模块、终端预备应急方案模块 二、终端商圈分析 ※商圈分析理念： 科学依据，正确分析 ※经营管理者困惑分析： 困惑一、顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？终端利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？ ※应用动作： 消费者消费常见招式 消费者消费心理变化 消费者消费意识地演变 消费者的真正需求：用最少的钱，得到最多的…… 困惑二、终端以什么为科学依据来确定进行各类工作规划？如何分析商圈？如何认识自己的优势？ ※应用动作： 终端商圈认识、商圈调查分析认识 终端店面的成功经营来自于对终端商圈的科学分析，消费者的需求层次、需求方向，商圈内的消费容量分析，从而确定店面的经营架构、商品架构，做到清晰与针对性的经营。 终端商圈的划分与分类（商业区、住宅区、办公区、工业区分析） 终端商圈调查模板（调查项目与内容） 终端地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分析 现有终端店面自我调查分析 店面硬件、软件分析； 顾客地图分析：找出商圈中的空白点，如何开发新区域与新顾客群体 困惑三、店面销售什么？终端店面真正的销售容量有多大，消费群体与消费能力如何预估？ ※ 应用动作： ※ 终端商圈评估方法 店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、终端发展评估、成本评估 ※ 消费容量预估方法 ※ 新店选址方法 ※ 通过商圈调查确定商品管理 ※ 如何通过终端商圈分析进行规划 终端市场正处于买方市场，想要做好终端销售工作，我们必须以“消费者”为核心进行调研，满足消费者的需求，以此正确分析的结果来对终端进行各类工作规划。 困惑四、如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？ ※应用动作： 终端店面情报管理系统 顾客的消费意识随时在变进，商圈各因素也在随时变化，终端店面应该建立情报管理系统，随时进行针对性调整，可以保持在当区域中的领先地位。 1. 商品的情报 2. 竞争对手的情报 3. 商圈的情报 4. 客户的情报 竞争对手调查项目检核表： 商品力