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营销系统货品销售运作管理 第一节 货品计划 1、货品计划基本概念 货品计划就是对货品管理流程中的货品订购（进货、补货、调货）、货品陈列、货品销售等要素所做的全面策划。即是要解决： 1）产品卖给谁？ 2）货品何时购进？ 3)货品有多少？ 4）货品怎么组合？ 5）货品卖多少钱？ 6）货品如何陈列？ 7）货品如何表现？ 8）货品怎么卖？ 9）计划制定前的调查分析和预测？ 货品计划的拟定，首先要对市场的变化和顾客的信息进行分析，从而正确地把握消费者的需求。而市场的变化和顾客的信息需要从以下两个方面获取： 专卖店的内部数据： 1）以往的销售记录 2）员工提供的意见和建议 3）库存记录 3)竞争店铺调查 4）顾客档案 专卖店外部的数据： 1）总部和公司提供的各种市场调查分析报告 2）总部和公司下达的各项营业指标 3）服装行业协会发布的各种营业分析预测报告 2、货品组合决策 利用上述的内外部数据，来预测一年内各季节、各月份、各货品系列的销售额，并结合总部和公司下达的营业指标，确定出各货品系列的销售额，然后就要针对各货品系列的销售额，做出货品品目的组合决定。 2-1货品的分类作业 货品分类是品牌专卖店商业计划工作的基本作业。货品分类作业要配合总部和公司的营销策略、卖场的构成、以及货品展示陈列主题加以展开。力求确实做到站在顾客的立场上，针对顾客的需求进行货品的选择，进而刺激顾客的购买欲望，达成销售的目的。 1）货品分类的标准 A、以顾客需求角度看 性别： 女装 用途：女装系列 B、以品牌专卖店营运角度看 获利模式：主力货品、补充货品、展示货品 销售策略：销售性货品、诱导性货品、观赏性货品 价格：中档、中高档、高档等档次的销售价格 2）交叉汇编确定主力货品 有效的货品分类是实现品牌专卖场货品战略的根本保障，因此应确实针对所设定的目标顾客群，充分考虑其需求的货品，在卖场上通过用途、价格、规格、而至于色彩的清晰分类来展示陈列货品，从而取得良好的卖场经营效果。 3）库存计划模式的建立 当货品系列构成及各系列货品品目构成确定下来之后，应立即制定库存计划。所谓库存计划就是为达成各货品系列的营业目标，在货品库存方面所做的准备量。拟定库存计划，对每一个货品系列而言，首先是设定若干价格带，接着针对每一个色系确定各规格的数量。 服饰是流行性、季节性很强的商品，生产者从事商品制造时，一定会考虑流行性及季节等因素，在产量上做适量的安排，自然对专卖店而言，在每一季节前制定货品库存计划时，则要预测每一种货品的需求，以确保一定的数量的满足，并在销售完毕之前提前做好补货计划。 第二节 货品的订购（进货、补货、退货） 1、货品管理 1-1、进货的时机 换季：一年之内的4次换季 开店或者装修后进货 补货：因新款货品推出或因顾客购买造成的卖场缺货，以及促销活动计划的安排而补货。 1-2、进货原则 适时：确实掌握时间需求 1）是否可以满足顾客的需求 2）是否可以赶在促销活动前进货 3）进货的时候是否可以避开一天生意忙的时间段或者是周六、日及法定假期 适量：要满足卖场货品的需求量。进货数量既不能太多到专卖场无法容纳而造成的仓储混乱无章，或使货品展示拥挤不堪；又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。 1-3、为了达到进货适宜、适量的要求，事前的规划非常重要。进货前置作业应当重点考虑一下因素： 专卖场的合理的货品容纳量、包含卖场展示量及库存量 专卖场货品组合结构规划 促销活动的需求：针对促销活动所要处理的货品应该优先予以补货，保证充足的货源，不致使广告宣传与卖场货品脱节而影响促销效果，甚至得罪顾客而造成负面效果。 突出季节货品主题：品牌专卖店每一季都有所要表现的主题和故事，随着时候的变迁而融入流行，呈现在消费者面前 1-4、进货、补货、退货的流程 主要是只专卖店货品的进货、补货、退货、换货、库存管理等五个环节。 1）季节首单进货工作流程 根据订货单与总部确认联系—本次进货明细单和发货日期 清理卖场和库房货架为进货做好准备—进入接货流程 2）补货流程 根据销售情况确认本次补货清单—将补货单传至总部的信息配送部—补货单经总调整后被最终确认—接货—进入接货流程 3）接货流程 根据总部的发货单验货—清点货品—签收回单—更新库存记录 4）退换货流程 确定本次退换货明细并填写退货申请单—将退换货申请单传真至总部—退换货申请被总部确认—将所有退换货品交付托运发至总部—更新库存记录 第三节 专卖场货品陈列与装饰 1、货品陈列 货品陈列是透过具体的事物来表现的。货品陈列的目的在于： 1）告知货品本身的价值与货品在卖场中的地位； 2）告知货品如何组合和搭配，以体现货品的特性。 货品可视化陈列将促进专