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技术人员增员面谈流程 技术人员增员面谈流程 13.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律 3.整体综合素质高,可塑性强 (医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员) 职 业 分 析 优势 对未来缺乏憧憬 环境封闭 知识面单一,知识更新压力大 重复工作,能力退化 无学习机会 综合能力提升机会少 工作劳动强度大,辛苦 时间不自由 沟通能力急剧下降 社交面窄,社交能力下降 财富积累慢 存在职业风险 工作环境恶劣 医护人员:3,4, 7,8,11,12,13 教师:1,2,3,4,6,7,10 普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12 财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12 增员点 职 业 分 析 王小姐，28岁，未婚, 某公司财务人员，年薪3万元 爱好广泛，热爱生活，性格开朗 剧 本 概 要 做保险好辛苦 我没有做个销售，我不喜欢求人 工资不稳定，做了才有，不做就没有 去旅游业绩要求好高哦 预 估 问 题 突破点：职业风险大,工作不自由, 工作发展空间小 转介绍： 　　小王,你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？ 　　你是哪个行业的嘛？ 　　我是保险公司的． 　　哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了． 　　是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友三，多个机会嘛 客户： 　　小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你哈 （电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面） 电话约访 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 技术人员寒暄： 1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化 2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈 回答1:“没有,涨啥子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次” “不可能哦,你肯定是在开玩笑” 听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了? 回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吗 送你出去培训没有? /你们最近培训过什么? 像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养吧? “不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的学生很快就超过你了” 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 “你做财务的,都是老板的亲信,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!” （哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高吗?） “不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高啊,不然你还怎么做呢”？ 回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么） “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: （也没有什么,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的,你以后也要当官吧” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松） “那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，最近去哪儿旅游呢？” 第三步：怀疑他 （没有，公司又不放假，老板那么扣的，星期六还要上半天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下南山钓鱼。） “不可能哦，象你那么爱玩的，又不想当官的，请几天假就跑了” （问题是请不了假，老板不准！） “啊！那你们公司管得真严，效益好吧，那你们肯定年终奖发得高吧？” （没有，发不到啥钱） “不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又玩不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受！” 第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心 启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建